Weil Akquirieren Chefsache ist?
Keine Frage: Ja klar, und sogar mit unteilbarer Verantwortung! Das heißt nicht, dass Sie als Unternehmer alles selbst tun müssen, doch die Verantwortung liegt ganz alleine bei Ihnen. Kunden zu finden ist unsere Leidenschaft.
Dabei ist mit Akquise gemeint, eine alleinstellende Botschaft so zu den Interessenten zu bringen, dass diese gerne kaufen.
Budgetschonend und geplant vorgehen. Dafür steht die Idee “Core-Satellite-Prinzip (CSP)”. Lesen Sie hier, wie es geht und lassen Sie sich vom Praxisbeispiel inspirieren.
Im „Dreisprung“ zu mehr Kunden – Ein guter Plan!
Wie man erfolgreich zu neuen Kunden kommt ist vergleichbar mit einem Dreisprung. Man muss schon alle drei Sprungphasen 1. richtig kombinieren und 2. Perfekt ausführen. Übertragen auf die Akquisition neuer Kunden, sind die drei Phasen, bzw. Kompetenzfelder:
- Das eigene Angebot
- Die Interessenten, die als Kunden akquiriert werden sollen
- Die Akquise, bzw. die Methode oder das „Werkzeug“, die beides zusammenbringt
Dabei gilt für jedes Kompetenzfeld: es 1. gut zu kennen und 2. dieses Wissen umzusetzen. Dazu gibt es gleich mehr. Dann ist auch Schluss mit der Theorie und es folgt ein praktisches Beispiel. Zunächst halten wir fest, dass es lediglich 6 Teildisziplinen gibt. Doch man muss alle beherrschen.
Eine einfache Rechnung
Mathematisch minimal anspruchsvoll, doch eigentlich ganz klar:
100 x 100 = 10.000
doch 100% x 100% = 100% (und eben nicht 10.000%)
auch 100& x 100% x 100% = 100%
und 100% x 100% x … x 100% = 100%
Klar, denn Prozent heißt ja auch “von Hundert” und „100 von Hundert“ ist eben nun mal 1. Dabei kann man 1 sooft miteinander multiplizieren, wie man will es bleibt eben immer 1. Lassen wir das.
Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte. Stellen wir uns die 6 Teildisziplinen als 6 Regler vor, die wir einstellen können.
Wir streben möglichst großen Gesamterfolg an und stellen alles auf „100 Prozent. Doch: Im wahren Leben gibt es diese Regler nicht in dieser Form, sondern das Bild beschreibt die Wirkung dessen, was passiert, wenn alle Teildisziplinen auf „100 Prozent“ stehen.
Wieviel unter 100 ist vertretbar? 1,6 sicherlich nicht!
Doch wer nachrechnet, wird mit Erschrecken feststellen, was passiert, wenn die Regler, z.B. auf je nur „50 Prozent“ stehen. Wir erhalten dann ein Ergebnis, das in der Wirkung dem entspricht, was in dem Fall passiert, in dem wir in jeder Disziplin jeweils die Hälfte richtig machen.
Das Ergebnis aus 50% x 50% x … x 50% (6 mal miteinander multipliziert) ist 1,6! Das heißt, nur weil in jedem notwendigen Teil die Hälfte richtig gemacht wurde, sind im Ergebnis über 98% an Wirkung verloren. Mit etwas Augenzwinkern formuliert: Vielleicht ist das der Grund dafür, warum es bisher mit dem Kunden akquirieren noch nicht so geklappt hat, wie es idealerweise sein sollte.
Neukundenakquise fordert 100 Prozent!
Einhundert Prozent zu geben bedeutet auch 100 Prozent Erfolg in Bezug auf die Maßnahme. In der Praxis heißt das, dass beispielsweise bei einem Mailing mit einer Rücklaufquote (Anm.: von weiteren Faktoren, wie z. B. Branche, abhängig) von 0,2% – 1% zu rechnen ist.
PRAXISBEISPIEL:
Lassen wir nun die graue Theorie und gehen über zur Praxis. Ein Beispiel soll es verdeutlichen. In der Ausgangssituation haben wir eine Bäckerei. Es könnte Ihre Geschäft sein, oder sich auf Ihr Business übertragen lassen.
Die Inhaber überlegen sich das Ladengeschäft sonntags am Vormittag geöffnet zu haben und wollen wesentliche Teile ihres Sortiments anbieten.
Diese 6 Schritte führen zum Ziel
- Die Zielgruppe (die Interessenten) beschreiben
Die Merkmale einer Zielgruppe sind:
Bedarf (Es gibt Menschen, die ein Problem haben, das mithilfe Ihres Angebots gelöst werden kann) Hier die Idee frische Brötchen zum Sonntagsfrühstück zu bekommen, auch noch am späten Vormittag.
Streben nach Lösung (Eine ausreichend große Menge dieser Menschen möchte das Problem auch sofort oder zeitnah gelöst haben möchte) In diesem Fall also Personen, die bereit sind aufzustehen und zum Bäcker zu kommen.
Mittel (Die Interessenten verfügen über die wirtschaftlichen Mittel, die Lösung bezahlen zu können) Dies kann aufgrund der Kleinstbeträge je Rechnung in unserem Beispiel unterstellt werden.
Besonderheiten (andere Einflussfaktoren) Aufgrund der Ausrichtung der Geschäftstätigkeit ist von lokalen Aktivitäten auszugehen.
- Zielgruppenverhalten kennen
Es gibt Personen und/oder Haushalte, die gerne am Sonntag frische Brötchen zum Frühstück hätten. Einige dieser Personen möchte jedoch auch gerne ausschlafen. Das steht in einem gewissen Widerspruch, denn: Es könnte sein, dass falls man erst am späten Vormittag zum Sonntagsbäcker kommt, dort bereits kaum noch Auswahl besteht, oder ggf. bereits alles verkauft ist. Das wiederum bedeutet, dass eben einige der möglichen Kunden ausschlafen und nicht kommen, bzw. „widerwillig“ aufstehen.
- Das eigene Angebot (auch Markt und Wettbewerber) kennen
Wie erwartet besteht das Angebot aus den „üblichen“ Backwaren. Achtung: Das sind lediglich die Produkte. Das eigentliche Angebot (ausgewählt aus vielen) ist es, sonntags am Vormittag geöffnet zu haben.
Nicht alle, jedoch etwa ein Viertel der Bäckereien haben auch sonntags geöffnet.
Die komplette Sortimentsauswahl auch noch am späten Vormittag bereit zu halten würde u. U. bedeuten, eine zu große Menge an Ware auch nach Ladenschluss übrig zu haben.
Deshalb haben wir zwei andere Lösungen gefunden:
Kunden können ihre eigene „Sonntags-Brötchen-Tüte“ bestellen. Diese wird bis Ladenschluss zurückgelegt. Der Kunde kann also ausschlafen und dann seine Brötchen holen. Für alle bestellten und bereitgelegten Waren erhält der Kunde eine Monatsrechnung.
Im zweiten Schritt wird ein Lieferservice eingerichtet, so dass die bestellten Waren im definierten Liefergebiet an die Haustüre gebracht werden.
- Die alleinstellende Botschaft formulieren
Grundsätzlich gilt: Eine gute Botschaft lässt den Kunden seinen Nutzen sofort erkennen. D. h.: „Der Groschen fällt sofort“.
Schlecht: „Sonntags geöffnet“
Gut: „Ofenfrische Sonntagsbrötchen“
Besser: „Sonntags ausschlafen und frühstücken, wie im Hotel“
- Mit dem richtigen Werkzeug akquirieren
Üblicherweise nutzen Bäckereien die Werbefläche auf ihren Tüten, Plakate im Ladengeschäft oder Anzeigen in lokalen Medien um diese Botschaft zu verbreiten. Auch Flyer sind eine gute Möglichkeit.
Bleiben wir beim Flyer. Er erzeugt in seiner Gestaltung die höchste Aufmerksamkeit und hat die wenigsten Streuverluste. Die anderen genannten Maßnahmen werden unterstützend dazu genommen.
Es wird ein „besonderer Flyer“ verwendet.
- Das Werkzeug richtig anwenden
Die gewählte Lösung im Beispiel sieht folgendermaßen aus: Abgeleitet aus dem roten „Bitte nicht stören“ Anhänger in Hotelzimmern gibt es einen roten Anhänger mit der Aufschrift: „Sonntags ausschlafen und frühstücken, wie im Hotel“, der über vier Wochen freitags an alle Haustüren (wo erlaubt) im Geschäftsgebiet gehängt wird. Die rote Seite nach außen. Auf der grünen Seite gibt es dann weiteren kurzen erklärenden Text und die Handlungsaufforderung vorbeizukommen, auf die Webseite zu gehen oder anzurufen.
Akquirieren leicht gemacht – so gelingt es neue Kunden zu finden
Das o. g. Beispiel liest sich leicht und klingt einfach. Im Grunde ist es das. Evtl. sehen Sie das bei näherer Betrachtung anders. Das kann daran liegen, dass es sich bei der Akquise ebenso um eine Tätigkeit handelt, für die es eine konkrete Befähigung geben muss, wie z. B. für einen Handwerksberuf oder andere Fachbereiche.
Wir können helfen Kunden zu akquirieren. Rufen Sie uns an oder schicken eine Mail.