akquirieren — Interessenten finden und zu Kunden machen

Weil Akquirieren Chefsache ist?

Kei­ne Fra­ge: Ja klar, und sogar mit unteil­ba­rer Ver­ant­wor­tung! Das heißt nicht, dass Sie als Unter­neh­mer alles selbst tun müs­sen, doch die Ver­ant­wor­tung liegt ganz allei­ne bei Ihnen. Kun­den zu fin­den ist unse­re Lei­den­schaft.

Dabei ist mit Akqui­se gemeint, eine allein­stel­len­de Bot­schaft so zu den Inter­es­sen­ten zu brin­gen, dass die­se ger­ne kau­fen.

Bud­get­scho­nend und geplant vor­ge­hen. Dafür steht die Idee “Core-Satel­li­te-Prin­zip (CSP)”. Lesen Sie hier, wie es geht und las­sen Sie sich vom Pra­xis­bei­spiel inspi­rie­ren.

Im „Dreisprung“ zu mehr Kunden – Ein guter Plan!

Heilbronn AkquiseWie man erfolg­reich zu neu­en Kun­den kommt ist ver­gleich­bar mit einem Drei­sprung. Man muss schon alle drei Sprung­pha­sen 1. rich­tig kom­bi­nie­ren und 2. Per­fekt aus­füh­ren. Über­tra­gen auf die Akqui­si­ti­on neu­er Kun­den, sind die drei Pha­sen, bzw. Kom­pe­tenz­fel­der:

  1. Das eige­ne Ange­bot
  2. Die Inter­es­sen­ten, die als Kun­den akqui­riert wer­den sol­len
  3. Die Akqui­se, bzw. die Metho­de oder das „Werk­zeug“, die bei­des zusam­men­bringt

Dabei gilt für jedes Kom­pe­tenz­feld: es 1. gut zu ken­nen und 2. die­ses Wis­sen umzu­set­zen. Dazu gibt es gleich mehr. Dann ist auch Schluss mit der Theo­rie und es folgt ein prak­ti­sches Bei­spiel. Zunächst hal­ten wir fest, dass es ledig­lich 6 Teil­dis­zi­pli­nen gibt. Doch man muss alle beherr­schen.

Eine einfache Rechnung

Mathe­ma­tisch mini­mal anspruchs­voll, doch eigent­lich ganz klar:

100 x 100 = 10.000

doch 100% x 100% = 100% (und eben nicht 10.000%)

auch 100& x 100% x 100% = 100%

und 100% x 100% x … x 100% = 100%

Klar, denn Pro­zent heißt ja auch “von Hun­dert” und „100 von Hun­dert“ ist eben nun mal 1. Dabei kann man 1 sooft mit­ein­an­der mul­ti­pli­zie­ren, wie man will es bleibt eben immer 1. Las­sen wir das.

Ein Bild sagt mehr als 1000 Wor­te. Stel­len wir uns die 6 Teil­dis­zi­pli­nen als 6 Reg­ler vor, die wir ein­stel­len kön­nen.

So wird in Heilbronn akquiriert

Wir stre­ben mög­lichst gro­ßen Gesamt­er­folg an und stel­len alles auf „100 Pro­zent. Doch: Im wah­ren Leben gibt es die­se Reg­ler nicht in die­ser Form, son­dern das Bild beschreibt die Wir­kung des­sen, was pas­siert, wenn alle Teil­dis­zi­pli­nen auf „100 Pro­zent“ ste­hen.

Wieviel unter 100 ist vertretbar? 1,6 sicherlich nicht!

Neue Kunden akquirierenDoch wer nach­rech­net, wird mit Erschre­cken fest­stel­len, was pas­siert, wenn die Reg­ler, z.B. auf je nur „50 Pro­zent“ ste­hen. Wir erhal­ten dann ein Ergeb­nis, das in der Wir­kung dem ent­spricht, was in dem Fall pas­siert, in dem wir in jeder Dis­zi­plin jeweils die Hälf­te rich­tig machen.

Das Ergeb­nis aus 50% x 50% x … x 50% (6 mal mit­ein­an­der mul­ti­pli­ziert) ist 1,6! Das heißt, nur weil in jedem not­wen­di­gen Teil die Hälf­te rich­tig gemacht wur­de, sind im Ergeb­nis über 98% an Wir­kung ver­lo­ren. Mit etwas Augen­zwin­kern for­mu­liert: Viel­leicht ist das der Grund dafür, war­um es bis­her mit dem Kun­den akqui­rie­ren noch nicht so geklappt hat, wie es idea­ler­wei­se sein soll­te.

Neukundenakquise fordert 100 Prozent!

Ein­hun­dert Pro­zent zu geben bedeu­tet auch 100 Pro­zent Erfolg in Bezug auf die Maß­nah­me. In der Pra­xis heißt das, dass bei­spiels­wei­se bei einem Mai­ling mit einer Rück­lauf­quo­te (Anm.: von wei­te­ren Fak­to­ren, wie z. B. Bran­che, abhän­gig) von 0,2% – 1% zu rech­nen ist.

PRAXISBEISPIEL:

Las­sen wir nun die graue Theo­rie und gehen über zur Pra­xis. Ein Bei­spiel soll es ver­deut­li­chen. In der Aus­gangs­si­tua­ti­on haben wir eine Bäcke­rei. Es könn­te Ihre Geschäft sein, oder sich auf Ihr Busi­ness über­tra­gen las­sen.

Die Inha­ber über­le­gen sich das Laden­ge­schäft sonn­tags am Vor­mit­tag geöff­net zu haben und wol­len wesent­li­che Tei­le ihres Sor­ti­ments anbie­ten.

Diese 6 Schritte führen zum Ziel

  1. Die Ziel­grup­pe (die Inter­es­sen­ten) beschrei­ben

Interessenten zu Kunden machenDie Merk­ma­le einer Ziel­grup­pe sind:

Bedarf (Es gibt Men­schen, die ein Pro­blem haben, das mit­hil­fe Ihres Ange­bots gelöst wer­den kann) Hier die Idee fri­sche Bröt­chen zum Sonn­tags­früh­stück zu bekom­men, auch noch am spä­ten Vor­mit­tag.

Stre­ben nach Lösung (Eine aus­rei­chend gro­ße Men­ge die­ser Men­schen möch­te das Pro­blem auch sofort oder zeit­nah gelöst haben möch­te) In die­sem Fall also Per­so­nen, die bereit sind auf­zu­ste­hen und zum Bäcker zu kom­men.

Mit­tel (Die Inter­es­sen­ten ver­fü­gen über die wirt­schaft­li­chen Mit­tel, die Lösung bezah­len zu kön­nen) Dies kann auf­grund der Kleinst­be­trä­ge je Rech­nung in unse­rem Bei­spiel unter­stellt wer­den.

Beson­der­hei­ten (ande­re Ein­fluss­fak­to­ren) Auf­grund der Aus­rich­tung der Geschäfts­tä­tig­keit ist von loka­len Akti­vi­tä­ten aus­zu­ge­hen.

  1. Ziel­grup­pen­ver­hal­ten ken­nen

Es gibt Per­so­nen und/oder Haus­hal­te, die ger­ne am Sonn­tag fri­sche Bröt­chen zum Früh­stück hät­ten. Eini­ge die­ser Per­so­nen möch­te jedoch auch ger­ne aus­schla­fen. Das steht in einem gewis­sen Wider­spruch, denn: Es könn­te sein, dass falls man erst am spä­ten Vor­mit­tag zum Sonn­tags­bä­cker kommt, dort bereits kaum noch Aus­wahl besteht, oder ggf. bereits alles ver­kauft ist. Das wie­der­um bedeu­tet, dass eben eini­ge der mög­li­chen Kun­den aus­schla­fen und nicht kom­men, bzw. „wider­wil­lig“ auf­ste­hen.

  1. Das eige­ne Ange­bot (auch Markt und Wett­be­wer­ber) ken­nen

Akquirieren in 74Wie erwar­tet besteht das Ange­bot aus den „übli­chen“ Back­wa­ren. Ach­tung: Das sind ledig­lich die Pro­duk­te. Das eigent­li­che Ange­bot (aus­ge­wählt aus vie­len) ist es, sonn­tags am Vor­mit­tag geöff­net zu haben.

Nicht alle, jedoch etwa ein Vier­tel der Bäcke­rei­en haben auch sonn­tags geöff­net.

Die kom­plet­te Sor­ti­ments­aus­wahl auch noch am spä­ten Vor­mit­tag bereit zu hal­ten wür­de u. U. bedeu­ten, eine zu gro­ße Men­ge an Ware auch nach Laden­schluss übrig zu haben.

Des­halb haben wir zwei ande­re Lösun­gen gefun­den:

Kun­den kön­nen ihre eige­ne „Sonn­tags-Bröt­chen-Tüte“ bestel­len. Die­se wird bis Laden­schluss zurück­ge­legt. Der Kun­de kann also aus­schla­fen und dann sei­ne Bröt­chen holen. Für alle bestell­ten und bereit­ge­leg­ten Waren erhält der Kun­de eine Monats­rech­nung.

Im zwei­ten Schritt wird ein Lie­fer­ser­vice ein­ge­rich­tet, so dass die bestell­ten Waren im defi­nier­ten Lie­fer­ge­biet an die Haus­tü­re gebracht wer­den.

  1. Die allein­stel­len­de Bot­schaft for­mu­lie­ren

Grund­sätz­lich gilt: Eine gute Bot­schaft lässt den Kun­den sei­nen Nut­zen sofort erken­nen. D. h.: „Der Gro­schen fällt sofort“.

Schlecht: „Sonn­tags geöff­net“

Gut: „Ofen­fri­sche Sonn­tags­bröt­chen“

Bes­ser: „Sonn­tags aus­schla­fen und früh­stü­cken, wie im Hotel“

  1. Mit dem rich­tigen Werk­zeug akqui­rie­ren

Neukundengewinnen in HeilbronnÜbli­cher­wei­se nut­zen Bäcke­rei­en die Wer­be­flä­che auf ihren Tüten, Pla­ka­te im Laden­ge­schäft oder Anzei­gen in loka­len Medi­en um die­se Bot­schaft zu ver­brei­ten. Auch Fly­er sind eine gute Mög­lich­keit.

Blei­ben wir beim Fly­er. Er erzeugt in sei­ner Gestal­tung die höchs­te Auf­merk­sam­keit und hat die wenigs­ten Streu­ver­lus­te. Die ande­ren genann­ten Maß­nah­men wer­den unter­stüt­zend dazu genom­men.

Es wird ein „beson­de­rer Fly­er“ ver­wen­det.

  1. Das Werk­zeug rich­tig anwen­den

Die gewähl­te Lösung im Bei­spiel sieht fol­gen­der­ma­ßen aus: Abge­lei­tet aus dem roten „Bit­te nicht stö­ren“ Anhän­ger in Hotel­zim­mern gibt es einen roten Anhän­ger mit der Auf­schrift: „Sonn­tags aus­schla­fen und früh­stü­cken, wie im Hotel“, der über vier Wochen frei­tags an alle Haus­tü­ren (wo erlaubt) im Geschäfts­ge­biet gehängt wird. Die rote Sei­te nach außen. Auf der grü­nen Sei­te gibt es dann wei­te­ren kur­zen erklä­ren­den Text und die Hand­lungs­auf­for­de­rung vor­bei­zu­kom­men, auf die Web­sei­te zu gehen oder anzu­ru­fen.

Akqui­rie­ren leicht gemacht – so gelingt es neue Kun­den zu fin­den

Hilfe bei der Kundengewinnung und -akquiseDas o. g. Bei­spiel liest sich leicht und klingt ein­fach. Im Grun­de ist es das. Evtl. sehen Sie das bei nähe­rer Betrach­tung anders. Das kann dar­an lie­gen, dass es sich bei der Akqui­se eben­so um eine Tätig­keit han­delt, für die es eine kon­kre­te Befä­hi­gung geben muss, wie z. B. für einen Hand­werks­be­ruf oder ande­re Fach­be­rei­che.

Wir kön­nen hel­fen Kun­den zu akqui­rie­ren. Rufen Sie uns an oder schi­cken eine Mail.

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