? akquirieren – Diese 3x2 Faktoren entscheiden über Erfolg und Misserfolg

Neukundengewinnung – Synonym für Akquise und Voraussetzung für wirtschaftlichen Erfolg

Sie suchen neue Kun­den oder wol­len ger­ne von Inter­es­sen­ten gefun­den wer­den, die dann ger­ne zu Kun­den wer­den? Dann sind Sie hier genau rich­tig. Denn Akqui­si­ti­on ist kei­ne Rake­ten­for­schung, son­dern – in über­tra­ge­nem Sinn – ech­te Hand­ar­beit. Vie­les kann bequem gestal­tet oder gar auto­ma­ti­siert wer­den. Den­noch bleibt der kon­kre­te Weg zu gehen, der genau Ihrem Unter­neh­men den Erfolg in der Neu­kun­den­ak­qui­se bringt.

? akqui­rie­ren — War­um mul­ti­pli­ziert 6 x 100% = 100% und 6 x 50% = 1,56% sind

soll­ten Sie bei der Kun­den­ak­qui­se 100%igen Erfolg anstre­ben, dann kom­men Sie nicht umhin in allen 6 (3x2) Fak­to­ren auf jeweils 100% zu kom­men. Schaf­fen Sie jeweils nur 50%, bedeu­tet dies im Gesamt­erfolg gera­de ein­mal 1,6%. Also 98,4% Ver­lust! Sie kön­nen es nach­rech­nen: 0,5 x 0,5 x 0,5 x 0,5 x 0,5 x 0,5 = 0,015625. Gerun­det 1,56%.

Fak­tor Ziel­grup­pe und Verhalten

• Wie genau ken­nen Sie die Ziel­grup­pe für Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­leis­tung? Sie soll­ten exakt beschrei­ben kön­nen, wel­ches Pro­blem oder wel­chen “Schmerz” die Mit­glie­der der Ziel­grup­pe haben. Oft sind es unter­schied­li­che Ziel­grup­pen mit unter­schied­li­chen Pro­ble­men. (Z.B.: Die Ziel­grup­pe einer Schrei­ne­rei sind nicht „alle, die einen Schrei­ner brau­chen“. Es sind “Alle die kaput­te Möbel im Kreis xy repa­riert haben wol­len”, “Die­je­ni­gen, die ger­ne ihren Haus­stand in der Regi­on abc erwei­tern wol­len” oder “Die­je­ni­gen, die Ihre Küche im Umkreis von 30 km neu gestal­tet haben wol­len”. Ziel­grup­pen­mit­glie­der haben wei­te­re Gemein­sam­kei­ten: Sie stre­ben eine Lösung an, sie tun dies zeit­nah und sie sind wirt­schaft­lich in der Lage, die Lösung zu bezahlen.

• Unver­zicht­bar ist die Kennt­nis über das Ver­hal­ten der Ziel­grup­pen­mit­glie­der auf deren Suche nach der pas­sen­den Lösung. Dabei muss klar sein wie gesucht wird: also wel­che Akti­vi­tä­ten star­ten Ihre Kun­den von mor­gen? Ver­set­zen Sie sich in deren Lage und über­le­gen genau, wie Sie vor­ge­hen wür­den und fra­gen Sie bestehen­de Kun­den, wie sie vor­ge­gan­gen sind. Nach was suchen Inter­es­sen­ten und wie drü­cken sie sich dabei aus? Und wenn Sie dann noch wis­sen, wo die­se Men­schen nach der Lösung suchen, ist die­ser Teil bei 100%.

Tipp: Bekom­men Sie glas­kla­ren Über­blick über die Zusam­men­set­zung aller Ziel­grup­pen, für die Sie eine pas­sen­de Pro­blem­lö­sung parat hal­ten. Nut­zen Sie das Wis­sen über das genaue Ver­hal­ten der Ziel­grup­pen­mit­glie­der in deren Bestre­ben nach einer Lösung. Set­zen Sie genau hier an mit Ihrer Bot­schaft und sen­den Sie die­se direkt ins “Herz”!

Ange­bot und Botschaft

• Ihr Ange­bot muss ver­füg­bar sein und ein Pro­blem lösen oder einen “Schmerz” lin­dern oder ihn kom­plett besei­ti­gen. Stel­len Sie her­aus, war­um es das evtl. güns­ti­ger, schnel­ler oder bes­ser macht, als es ver­gleich­ba­re Ange­bo­te Ihrer Wett­be­wer­ber tun. Ein Inter­es­sent wird ger­ne bei Ihnen kau­fen, wenn er glaubt, bei Ihnen die für ihn bes­te Lösung zu bekom­men. Selbst­ver­ständ­lich muss Ihr Leis­tungs­ver­spre­chen auch zutref­fen. Lei­der bemü­hen sich Ihre Wett­be­wer­ber auch um die­sen Kun­den. Eine gute Akqui­sestra­te­gie berück­sich­tigt und mini­miert dies.

• Und des­halb muss Ihre Bot­schaft an den Kun­den sei­nen Nut­zen so ver­pa­cken, dass er ihn sofort erken­nen kann. Die Aus­sa­ge muss so gut sein, dass es sofort “Klick” macht. Etwa 80% der Ent­schei­der tref­fen Ihre Ent­schei­dung emo­tio­nal. Des­halb gilt es, emo­tio­nal zu kom­mu­ni­zie­ren. Den zwei­ten Teil einer Ent­schei­dung, näm­lich die Begrün­dung gegen­über dem eige­nen Gewis­sen, tref­fen die­se Men­schen ratio­nal. Und dafür benö­tigt es gute Argu­men­te, die eben­falls in einer Bot­schaft unver­zicht­bar sind. Beden­ke: Eine gute Bot­schaft ist nicht nur rei­ner Text. Im Ide­al­fall ist es die Mischung aus Wort, Ton und Bild. Nut­zen Sie mög­lichst alle Kanä­le und Sin­ne: Auge und Ohr, sowie Emotionalität.

Tipp: Ver­schaf­fen Sie sich eine ein­deu­ti­ge Posi­tio­nie­rung. Sie bestim­men selbst, wie ande­re Ihr Unter­neh­men (Ange­bot) wahr­neh­men. Geben Sie Ihrem Unter­neh­men ein kla­res Pro­fil und kom­mu­ni­zie­ren Sie es. Den­ken Sie immer dar­an: Nur wer Pro­fil hat kann Ein­drü­cke hin­ter­las­sen. Und Sie wol­len Ein­druck hin­ter­las­sen. Nut­zen Sie das pas­sen­de Instru­ment damit die­se Bot­schaft ankommt!

Fak­tor Medi­um und Anwendung

• Nut­zen Sie dabei die Aus­wahl vom Buf­fet der Wer­be­in­stru­men­te, die genau Ihrem Geschmack (Bedarf!) ent­spricht. War­um z.B. soll­te ein Unter­neh­men regel­mä­ßi­ge und kos­ten­pflich­ti­ge Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung betrei­ben, wenn es (des­sen Home­page) nach sei­nem Namen, den es nur ein­mal gibt, in einer klei­nen Regi­on gefun­den wer­den möch­te? Anders ver­hält es sich, wenn es zu einem bestimm­ten Pro­blem als Pro­blem­lö­ser inner­halb einer Regi­on gefun­den wer­den möch­te, in der es auch Wett­be­wer­ber gibt. Es gilt: Kon­zen­tra­ti­on auf die not­wen­di­gen und ziel­füh­ren­den Instrumente.
• Wen­den Sie es rich­tig an, d.h. beach­ten Sie alle sog. “Spiel­re­geln”, die es zum aus­ge­wähl­ten Instru­ment gibt. Bei­spiels­wei­se soll­te ein Mai­ling sams­tags zur Post gebracht wer­den, damit es mon­tags ankommt. Mon­tags kommt in der Regel kaum “gewerb­li­che” Post. Das sorgt für höhe­re Auf­merk­sam­keit. Oder: Ver­kau­fen Sie beim Netz­wer­ken nicht “in den Raum”, vor allem in den sozia­len Busi­ness-Netz­wer­ken, wie z.B. xing ist es ver­pönt zu schrei­ben (sinn­ge­mäß): “Ich bin zufäl­lig über Ihr inter­es­san­tes Pro­fil gestol­pert und hät­te ein pas­sen­des Ange­bot für Sie.”. Es gibt hun­der­te von Bei­spie­len. Doch ich bin mir sicher, es ist klar, was gemeint ist.

Tipp: Ach­ten Sie beson­ders auf die rich­ti­ge Kom­bi­na­ti­on. In allen Fäl­len, und sei­en sie noch so unter­schied­lich, gibt es Hand­lungs­rei­hen­fol­gen die erfolg­ver­spre­chen­der und/oder bud­get­scho­nen­der sind, als ande­re. Ver­mei­den Sie Streu­ver­lus­te, wo immer es geht.

? akqui­rie­ren — Neu­kun­den­ge­win­nung nach dem Core-Satellite-Prinzip

Der Kern (engl. “core”) ist das Unter­neh­men mit allem, was unver­zicht­bar ist. Und das Unter­neh­men kom­mu­ni­ziert, d.h. es wird wahr­ge­nom­men, es hat einen Ruf. Dabei gilt: Wahr ist, was der betrach­ten­de ver­steht. Vor­zugs­wei­se wird die­se Wahr­neh­mung gesteu­ert. Dazu gehö­ren, wie oben beschrie­ben: Kern­ziel­grup­pe, Kern­an­ge­bot und Kern­bot­schaft. Dar­aus fol­gen unwei­ger­lich die Kernmassnahmen.

Mit den Satel­li­ten (engl. “satel­li­te”) wer­den die­se Kern­mass­nah­men unter­stützt. Das ist nicht zwin­gend not­wen­dig und geschieht oft tem­po­rär. Z.B. im Rah­men von Aktio­nen. Mehr zum Core-Satel­li­te-Prin­zip fin­den Sie hier.

Ziel: Die rich­ti­gen (Kern-)Massnahmen rich­tig umsetzten.

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Nur umge­setz­tes Wis­sen ist ertrag­rei­ches Wissen

Nut­zen Sie die Unter­stüt­zung eines Pro­fis. Dabei soll­ten Sie dar­auf ach­ten, dass die­ser sich in allen ange­spro­che­nen The­men aus­kennt: “Ziel­grup­pen und deren Ver­hal­ten”, “Ange­bot und Bot­schaft” und “Medi­en­über­blick und Anwen­dung”. Legen Sie dabei Wert auf prak­ti­sche Erfah­rung. Nur Theo­rie führt ope­ra­tiv nicht zum Ziel von 6 x 100%.

Das Kun­den-För­der­band-Modell

Stel­len Sie sich Neu­kun­den­ge­win­nung bei­spiels­wei­se wie ein För­der­band vor. Dabei steht das För­der­band für die Art Ihrer Kom­mu­ni­ka­ti­on, für genau das oder die Instru­men­te, die sich als ide­al eignen.

Sie bestim­men, wann, wie und wohin das Band lie­fert. Da Sie die Ziel­grup­pe genau ken­nen, stel­len Sie das För­der­band genau dar­auf ein.

Den­ken Sie sich Ihre Botschaft(en) als die Pake­te, die Sie auf das Band stellen.

Kön­nen Sie sich vor­stel­len, was in der Ziel­grup­pe pas­siert, wenn die pas­sen­de Bot­schaft “gehirn­ge­recht” im pas­sen­den Moment – in dem Moment in dem der Schmerz beson­ders groß ist – auf die Suchen­den trifft?

Was wür­de pas­sie­ren, wenn sich ein Unter­neh­men in der Akqui­se so aufstellt?

Über den Autor:
Jür­gen Wal­ter ist Inha­ber der “Jür­gen Wal­ter Unter­neh­mens­be­ra­tung” und der “Dirk Leis­ter und Jür­gen Wal­ter Mar­ke­ting GbR”. Als aus­ge­bil­de­ter Mar­ke­ting­fach­mann mit BWL-Stu­di­um kennt er seit über 20 Jah­ren klei­ne, mitt­le­re und gro­ße Unter­neh­men von innen. Als Prak­ti­ker hat er bereits unzäh­li­ge Male zum Erfolg beigetragen.