Akquise-Methoden — “Wer nicht akquiriert, der stirbt!”
“Wer nicht wirbt, der stirbt” als Sprichwort zwar korrekt..
doch in der Realität: Werbung ist nur ein kleiner Ausschnitt dessen, was zu tun ist.
Der Markt, an dem Unternehmen agieren, ist meist von sehr starkem Wettbewerb geprägt, abgesehen von einigen Nischenprodukten.
Um sich hier gegenüber der Konkurrenz durchzusetzen und nicht unterzugehen, ist es wichtig,
- den Kunden auf seine eigenen Produkte und Dienstleistungen aufmerksam zu machen
- ihn von diesen zu begeistern sowie
- den Kunden letztendlich zum Kauf zu bewegen.
Doch vor dem erfolgreichen Verkauf, ganz unabhängig davon, ob es sich um ein Produkt mit starkem Wettbewerb oder ein Nischenprodukt handelt, ist die Gewinnung von Kunden notwendig, denn ohne Kunden ist weder ein Verkauf, noch ein Umsatz möglich.
Der Begriff Akquise oder auch Akquisition umfasst dabei alle Maßnahmen zur Kundengewinnung und Neukundengewinnung.
Kunde oder Neukunde? — Was denn nun?
Dabei wird im Marketing gezielt zwischen der Gewinnung von Kunden und der Gewinnung von Neukunden unterschieden.
Während ein Kunde bereits mindestens einmal ein Produkt des Unternehmens gekauft oder eine Dienstleistung dieses Unternehmens in Anspruch genommen hat, fehlt einem Neukunden der direkte Bezug zum Unternehmen und zu den Produkten.
Daher ist die Neukundengewinnung, wenngleich diese für jedes Unternehmen essentiell ist, wesentlich schwieriger als bestehende Kunden zu halten.
Beispiel: Während sich bei Bestandskunden auch ein Direktmarketing in Form von Mailings anbietet, liegt die Wahrscheinlichkeit, dass ein Neukunde auf ein Werbemailing reagiert bei maximal 1 bis 2 Prozent.
Merke: Die Auswahl des Instruments ist von der Situation und dem Ziel abhängig. Ein professionelles Mailing an 1.000 Kunden kostet schnell (alles in allem) im kleinen vierstelligen Bereich.
Natürlich kann zur Neukundenakquise Werbung in Form von beispielsweise Fernseh‑, Radiospots oder Zeitungsannoncen gemacht werden.
Abhängig von der Unternehmensgröße, dem zu erwartenden Umsatz und vor allem dem Budget. Für kleinere Unternehmen keine wirkliche Alternative.
Alternativen gesucht
Allerdings sollten auch andere Akquisemöglichkeiten nicht vernachlässigt werden.
Tipp: Eine direkte Ansprache eines potentiellen Kunden oder Bestandskunden – persönlich oder am Telefon – ist wesentlich erfolgsversprechender als eine eher unpersönliche Ansprache per Post oder E‑Mail.
Bezogen auf die Unterscheidung zwischen Bestandskunden und Neukunden, kann bei der Suche in die Warm- und Kaltakquise unterschieden werden.
Während bei der Warmakquise bereits auf einen Kundenkontakt, entweder aufgrund eines bereits erfolgten Kaufs oder zumindest auf eine bereits erfolgte Kontaktaufnahme aufgebaut werden kann, werden im Rahmen der Kaltakquise potentielle Neukunden angesprochen.
Da bei der kalten Methode bisher noch kein Bezug zum Kunden hergestellt werden konnte und die Ansprache zumindest für den Kunden überraschend erfolgt, ist diese Form in der Umsetzung die weit größere Herausforderung für jeden Verkäufer.
Meist wird die Kaltakquise in Form von persönlichen Verkaufsgesprächen in Einkaufscentern, auf Messen oder aber eben auch in Form einer Telefonakquise durchgeführt.
Um einen potentiellen Kunden gewinnen zu können, ist neben einer guten Vorbereitung, inklusive einer Zielgruppendefinition, auch eine vorher ausgefeilte Strategie notwendig.
Nur ein Verkäufer, der sich
- mit seinem Produkt oder der Dienstleistung intensiv auseinander gesetzt
- Vor- und Nachteile für die definierte Zielgruppe herausgearbeitet und
- sich auf mögliche Fragen der potentiellen Kunden vorbereitet hat,
wird überzeugen und das Vertrauen des Kunden gewinnen können.
Den roten Faden nicht verlieren
Um den roten Faden im Verkaufsgespräche nicht zu verlieren, bietet sich um Vorfeld die Ausarbeitung eines Leitfadens an.
Natürlich ist nicht jeder von uns zum perfekten Verkäufer geboren, doch eine gute Vorbereitung ist bereits ein großer Schritt zum Verkaufserfolg.
Telefonakquise — große Herausforderung und Chance zugleich
Zusätzlich sollte allerdings, insbesondere bei der Telefonakquise oder einer Akquise per E‑Mail oder Direkt-Mailing, auf Aktualität der Daten der potentiellen Kunden das Augenmerk gerichtet werden.
Tipp: Da derartige Kontaktdaten im Normalfall von Dritten eingekauft werden, sollte hierbei nicht die Wahl auf den billigsten Anbieter fallen. Denn je günstiger der Preis, desto schlechter sind meist die Datenqualität und der Datenstand. Dies ist ein Umstand, der sich am Ende nicht nur kosten- und zeitintensiv auswirkt, sondern beim potentiellen Neukunden einen schlechten Eindruck hinterlässt. Ein Verkaufserfolg ist damit nur noch selten möglich. Versetzen wir uns nur einmal in die Lage eines solchen Neukunden. Werden wir von einem Verkäufer unprofessionell mit falschen Namen angesprochen oder angeschrieben, dann werden wir eher von einem weiteren Verkaufsgespräch und einem daraus eventuell resultierenden Kauf Abstand nehmen.
Wer bisher mit dem Thema Akquise noch keinerlei Erfahrungen gemacht hat und im Rahmen der Zielgruppendefinition, der Strategieentwicklung sowie bei der Erstellung des Leitfadens gerne auf professionelle Unterstützung zurückgreifen möchte, der ist mit einem Akquisescout gut beraten.
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Und ein Akquisescout kann das alles? Wie denn?
Ein Akquisescout ist ein Berater oder Coach rund um das Thema Akquise. Je nach Bedarf im eigenen Unternehmen, steht dieser dann nicht nur mit Rat und Tat zur Seite, sondern schult die Verkaufsmitarbeiter beispielsweise gezielt für die Telefonakquise oder direkte Kundenansprache.
So vertieft der Verkäufer nicht nur notwendige Grundlagen, sondern auch Tipps und Tricks der Kundengewinnung:
- Wie spreche ich einen Kunden an?
- Wie baue ich eine persönliche Beziehung zum potentiellen Kunden auf?
- Was ist der ganz persönliche Nutzen aus dem Produkt oder der Dienstleistung für den jeweiligen Kunden?
Da solche Trainings meist mit dem Akquisescout oder einem Mitarbeiter in der Rolle des Kunden durchgeführt werden, können Schwachstellen direkt aufgedeckt und für die Zukunft ein Lernerfolg erzielt werden.
Um im Rahmen eines Verkaufsgespräches mit dem potentiellen Kunden den Erfolg nicht dem Zufall zu überlassen, kann Sie der Coach auch bei der Erstellung eines passenden Akquiseleitfadens unterstützen.
Wie meist im Leben, ist auch bei der Gewinnung von Neukunden sowie dem Halten von Bestandskunden eine gute Vorbereitung, schon der halbe “Verkaufserfolg”. Aber eben nur der halbe.
Über den Autor:
Jürgen Walter ist Inhaber der “Jürgen Walter Unternehmensberatung” und der “Dirk Leister und Jürgen Walter Marketing GbR”. Als ausgebildeter Marketingfachmann mit BWL-Studium kennt er seit über 20 Jahren kleine, mittlere und große Unternehmen von innen. Als Praktiker hat er bereits unzählige Male zum Erfolg beigetragen.