Akquise-Methoden — “Wer nicht akquiriert, der stirbt!”

“Wer nicht wirbt, der stirbt” als Sprichwort zwar korrekt..

doch in der Rea­li­tät: Wer­bung ist nur ein klei­ner Aus­schnitt des­sen, was zu tun ist.

Der Markt, an dem Unter­neh­men agie­ren, ist meist von sehr star­kem Wett­be­werb geprägt, abge­se­hen von eini­gen Nischenprodukten.

Um sich hier gegen­über der Kon­kur­renz durch­zu­set­zen und nicht unter­zu­ge­hen, ist es wichtig,

• den Kun­den auf sei­ne eige­nen Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen auf­merk­sam zu machen
• ihn von die­sen zu begeis­tern sowie
• den Kun­den letzt­end­lich zum Kauf zu bewegen.

Doch vor dem erfolg­rei­chen Ver­kauf, ganz unab­hän­gig davon, ob es sich um ein Pro­dukt mit star­kem Wett­be­werb oder ein Nischen­pro­dukt han­delt, ist die Gewin­nung von Kun­den not­wen­dig, denn ohne Kun­den ist weder ein Ver­kauf, noch ein Umsatz möglich.

Der Begriff Akqui­se oder auch Akqui­si­ti­on umfasst dabei alle Maß­nah­men zur Kun­den­ge­win­nung und Neukundengewinnung.

Kunde oder Neukunde? — Was denn nun?

Dabei wird im Mar­ke­ting gezielt zwi­schen der Gewin­nung von Kun­den und der Gewin­nung von Neu­kun­den unterschieden.

Wäh­rend ein Kun­de bereits min­des­tens ein­mal ein Pro­dukt des Unter­neh­mens gekauft oder eine Dienst­leis­tung die­ses Unter­neh­mens in Anspruch genom­men hat, fehlt einem Neu­kun­den der direk­te Bezug zum Unter­neh­men und zu den Produkten.

Daher ist die Neu­kun­den­ge­win­nung, wenn­gleich die­se für jedes Unter­neh­men essen­ti­ell ist, wesent­lich schwie­ri­ger als bestehen­de Kun­den zu halten.

Bei­spiel: Wäh­rend sich bei Bestands­kun­den auch ein Direkt­mar­ke­ting in Form von Mai­lings anbie­tet, liegt die Wahr­schein­lich­keit, dass ein Neu­kun­de auf ein Wer­be­mai­ling reagiert bei maxi­mal 1 bis 2 Prozent.

Mer­ke: Die Aus­wahl des Instru­ments ist von der Situa­ti­on und dem Ziel abhän­gig. Ein pro­fes­sio­nel­les Mai­ling an 1.000 Kun­den kos­tet schnell (alles in allem) im klei­nen vier­stel­li­gen Bereich.

Natür­lich kann zur Neu­kun­den­ak­qui­se Wer­bung in Form von bei­spiels­wei­se Fernseh‑, Radio­spots oder Zei­tungs­an­non­cen gemacht werden.

Abhän­gig von der Unter­neh­mens­grö­ße, dem zu erwar­ten­den Umsatz und vor allem dem Bud­get. Für klei­ne­re Unter­neh­men kei­ne wirk­li­che Alternative.

Alternativen gesucht

Aller­dings soll­ten auch ande­re Akqui­se­mög­lich­kei­ten nicht ver­nach­läs­sigt werden.

Tipp: Eine direk­te Anspra­che eines poten­ti­el­len Kun­den oder Bestands­kun­den – per­sön­lich oder am Tele­fon – ist wesent­lich erfolgs­ver­spre­chen­der als eine eher unper­sön­li­che Anspra­che per Post oder E‑Mail.

Bezo­gen auf die Unter­schei­dung zwi­schen Bestands­kun­den und Neu­kun­den, kann bei der Suche in die Warm- und Kalt­ak­qui­se unter­schie­den werden.

Wäh­rend bei der War­mak­qui­se bereits auf einen Kun­den­kon­takt, ent­we­der auf­grund eines bereits erfolg­ten Kaufs oder zumin­dest auf eine bereits erfolg­te Kon­takt­auf­nah­me auf­ge­baut wer­den kann, wer­den im Rah­men der Kalt­ak­qui­se poten­ti­el­le Neu­kun­den angesprochen.

Da bei der kal­ten Metho­de bis­her noch kein Bezug zum Kun­den her­ge­stellt wer­den konn­te und die Anspra­che zumin­dest für den Kun­den über­ra­schend erfolgt, ist die­se Form in der Umset­zung die weit grö­ße­re Her­aus­for­de­rung für jeden Verkäufer.

Meist wird die Kalt­ak­qui­se in Form von per­sön­li­chen Ver­kaufs­ge­sprä­chen in Ein­kaufs­cen­tern, auf Mes­sen oder aber eben auch in Form einer Tele­fon­ak­qui­se durchgeführt.

Um einen poten­ti­el­len Kun­den gewin­nen zu kön­nen, ist neben einer guten Vor­be­rei­tung, inklu­si­ve einer Ziel­grup­pen­de­fi­ni­ti­on, auch eine vor­her aus­ge­feil­te Stra­te­gie notwendig.

Nur ein Ver­käu­fer, der sich

• mit sei­nem Pro­dukt oder der Dienst­leis­tung inten­siv aus­ein­an­der gesetzt
• Vor- und Nach­tei­le für die defi­nier­te Ziel­grup­pe her­aus­ge­ar­bei­tet und
• sich auf mög­li­che Fra­gen der poten­ti­el­len Kun­den vor­be­rei­tet hat,

wird über­zeu­gen und das Ver­trau­en des Kun­den gewin­nen können.

Den roten Faden nicht verlieren

Um den roten Faden im Ver­kaufs­ge­sprä­che nicht zu ver­lie­ren, bie­tet sich um Vor­feld die Aus­ar­bei­tung eines Leit­fa­dens an.

Natür­lich ist nicht jeder von uns zum per­fek­ten Ver­käu­fer gebo­ren, doch eine gute Vor­be­rei­tung ist bereits ein gro­ßer Schritt zum Ver­kaufs­er­folg.

Telefonakquise — große Herausforderung und Chance zugleich

Zusätz­lich soll­te aller­dings, ins­be­son­de­re bei der Tele­fon­ak­qui­se oder einer Akqui­se per E‑Mail oder Direkt-Mai­ling, auf Aktua­li­tät der Daten der poten­ti­el­len Kun­den das Augen­merk gerich­tet werden.

Tipp: Da der­ar­ti­ge Kon­takt­da­ten im Nor­mal­fall von Drit­ten ein­ge­kauft wer­den, soll­te hier­bei nicht die Wahl auf den bil­ligs­ten Anbie­ter fal­len. Denn je güns­ti­ger der Preis, des­to schlech­ter sind meist die Daten­qua­li­tät und der Daten­stand. Dies ist ein Umstand, der sich am Ende nicht nur kos­ten- und zeit­in­ten­siv aus­wirkt, son­dern beim poten­ti­el­len Neu­kun­den einen schlech­ten Ein­druck hin­ter­lässt. Ein Ver­kaufs­er­folg ist damit nur noch sel­ten mög­lich. Ver­set­zen wir uns nur ein­mal in die Lage eines sol­chen Neu­kun­den. Wer­den wir von einem Ver­käu­fer unpro­fes­sio­nell mit fal­schen Namen ange­spro­chen oder ange­schrie­ben, dann wer­den wir eher von einem wei­te­ren Ver­kaufs­ge­spräch und einem dar­aus even­tu­ell resul­tie­ren­den Kauf Abstand nehmen.

Wer bis­her mit dem The­ma Akqui­se noch kei­ner­lei Erfah­run­gen gemacht hat und im Rah­men der Ziel­grup­pen­de­fi­ni­ti­on, der Stra­te­gie­ent­wick­lung sowie bei der Erstel­lung des Leit­fa­dens ger­ne auf pro­fes­sio­nel­le Unter­stüt­zung zurück­grei­fen möch­te, der ist mit einem Akqui­ses­cout gut beraten.

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Und ein Akquisescout kann das alles? Wie denn?

Ein Akqui­ses­cout ist ein Bera­ter oder Coach rund um das The­ma Akqui­se. Je nach Bedarf im eige­nen Unter­neh­men, steht die­ser dann nicht nur mit Rat und Tat zur Sei­te, son­dern schult die Ver­kaufs­mit­ar­bei­ter bei­spiels­wei­se gezielt für die Tele­fon­ak­qui­se oder direk­te Kundenansprache.

So ver­tieft der Ver­käu­fer nicht nur not­wen­di­ge Grund­la­gen, son­dern auch Tipps und Tricks der Kundengewinnung:

• Wie spre­che ich einen Kun­den an?
• Wie baue ich eine per­sön­li­che Bezie­hung zum poten­ti­el­len Kun­den auf?
• Was ist der ganz per­sön­li­che Nut­zen aus dem Pro­dukt oder der Dienst­leis­tung für den jewei­li­gen Kunden?

Da sol­che Trai­nings meist mit dem Akqui­ses­cout oder einem Mit­ar­bei­ter in der Rol­le des Kun­den durch­ge­führt wer­den, kön­nen Schwach­stel­len direkt auf­ge­deckt und für die Zukunft ein Lern­er­folg erzielt werden.

Um im Rah­men eines Ver­kaufs­ge­sprä­ches mit dem poten­ti­el­len Kun­den den Erfolg nicht dem Zufall zu über­las­sen, kann Sie der Coach auch bei der Erstel­lung eines pas­sen­den Akqui­se­leit­fa­dens unterstützen.

Wie meist im Leben, ist auch bei der Gewin­nung von Neu­kun­den sowie dem Hal­ten von Bestands­kun­den eine gute Vor­be­rei­tung, schon der hal­be “Ver­kaufs­er­folg”. Aber eben nur der halbe.

 

Über den Autor:
Jür­gen Wal­ter ist Inha­ber der “Jür­gen Wal­ter Unter­neh­mens­be­ra­tung” und der “Dirk Leis­ter und Jür­gen Wal­ter Mar­ke­ting GbR”. Als aus­ge­bil­de­ter Mar­ke­ting­fach­mann mit BWL-Stu­di­um kennt er seit über 20 Jah­ren klei­ne, mitt­le­re und gro­ße Unter­neh­men von innen. Als Prak­ti­ker hat er bereits unzäh­li­ge Male zum Erfolg beigetragen.