Aquise — kann man auch mal ohne “k” schreiben

A(k)quise — Vertippt, aber immer richtig gemacht!

Akquise ist nicht ohne, aber ohne ist alles nichts!

Akquirieren richtig gemachtDer Erfolg eines Unter­neh­mens ist nicht nur von sei­nen Pro­duk­ten und Dienst­leis­tun­gen abhän­gig. Die­se allein sind für einen Ver­kaufs­er­folg meist nicht aus­rei­chend.

Ein Unter­neh­men muss mit sei­nen Pro­duk­ten bzw. Dienst­leis­tun­gen bei Inter­es­sen­ten und Kun­den bekannt sein.

Um dies zu errei­chen, muss ein Unter­neh­men Kun­den fin­den. Nur ein Unter­neh­men, wel­ches gezielt ver­sucht, Neu­kun­den zu gewin­nen und Bestands­kun­den zu hal­ten, wird lang­fris­tig mit sei­nen Pro­duk­ten erfolg­reich am Markt agie­ren kön­nen und auch wei­ter­hin Kun­den gewin­nen.

Der Begriff Akqui­se, oft­mals auch als sog. “Ver­tip­per” Aqui­se geschrie­ben, lei­tet sich vom latei­ni­schen Wort „acqui­re­re“ ab, wel­ches über­setzt „erwer­ben“ bedeu­tet.

Mer­ke: Mit Akqui­se wer­den alle Maß­nah­men bezeich­net, wel­che auf die Gewin­nung von Kun­den aus­ge­rich­tet sind.

Bei der Akqui­se wird wei­ter­hin eine Unter­schei­dung in die War­mak­qui­se und die Kalt­ak­qui­se vor­ge­nom­men. Die­se Unter­schei­dung beruht auch auf der Unter­schei­dung zwi­schen Bestands­kun­den und Neu­kun­den.

Was Bestandkunden von Neukunden unterscheidet

Ein Kun­de, der min­des­tens ein­mal ein Pro­dukt eines Unter­neh­mens gekauft hat oder eine Dienst­leis­tung die­ses Unter­neh­mens in Anspruch genom­men hat gilt als Bestands­kun­de. Von Bestands­kun­den lie­gen daher im Nor­mal­fall Kon­takt­da­ten vor, die für eine wei­te­re Kon­takt­auf­nah­me genutzt wer­den kön­nen. Einem sol­chen Kun­den ein wei­te­res Pro­dukt zu ver­kau­fen, ist meist ein­fa­cher, da bereits ein per­sön­li­cher Bezug zum Unter­neh­men, zum Pro­dukt und even­tu­ell auch zum Ver­käu­fer besteht.

Die soge­nann­te War­mak­qui­se liegt auch dann vor, wenn auch ohne bis­he­ri­gen Ver­kaufs­er­folg bereist Kon­takt zu einem poten­ti­el­len Kun­den besteht, weil die­ser even­tu­ell schon ein­mal sein Inter­es­se bekun­det hat.

Neukundenakquise als Herausforderung sehen

Kunden gewinnenWesent­lich schwie­ri­ger gestal­tet sich die Neu­kun­den­ak­qui­se. Hier hat der poten­ti­el­le Kun­de meist noch über­haupt kei­nen Bezug zum Unter­neh­men und den ange­bo­te­nen Pro­duk­ten. Viel­leicht hat er den Unter­neh­mens­nah­men schon ein­mal gehört und kann das Unter­neh­men unge­fähr ein­ord­nen, aber als Inter­es­sent und Käu­fer muss die­se poten­ti­el­le Neu­kun­de erst noch gewon­nen wer­den. Die­se Form der Akqui­se wird mit dem Begriff Kalt­ak­qui­se bezeich­net.

Für die Akqui­se, ganz gleich, ob “warm” oder “kalt”, bie­tet das Mar­ke­ting eine Viel­zahl ver­schie­de­ner Maß­nah­men. Hier­zu zäh­len bei­spiels­wei­se:

  • Wer­bung im Fern­se­hen, Radio oder in der Zei­tung
  • Kun­den­mai­lings
  • Tele­fon­ak­qui­se
  • Gue­ril­la Mar­ke­ting
  • Ver­tei­lung von Fly­ern
  • Aktio­nen in Ein­kaufs­zen­tren und auch
  • das Aus­stel­len von Pro­duk­ten an Mes­se­stän­den

Bei der Aus­wahl der Metho­de für eine Kun­den­ak­qui­se, ist es wich­tig, dass bestimm­te Kri­te­ri­en Berück­sich­ti­gung fin­den.

Die Zielgruppe und deren Verhalten zu kennen ist unverzichtbar

Mehr verkaufenHier­zu zäh­len ins­be­son­de­re die Merk­ma­le der Ziel­grup­pe. Vor­aus­set­zung hier­für ist im ers­ten Schritt die Defi­ni­ti­on der Ziel­grup­pe. Ist die Ziel­grup­pe defi­niert, soll­te im Fol­gen­den die Aqui­se auf die­se poten­ti­el­len Kun­den abge­stimmt wer­den.

Han­delt es sich bei der Ziel­grup­pe eher um Per­so­nen, die in bestimm­ten Ein­kaufs­märk­ten ange­trof­fen wer­den, dann emp­fiehlt es sich viel­leicht hier einen Akti­ons­stand für das eige­ne Pro­dukt für einen bestimm­ten Zeit­raum ein­zu­rich­ten.

Sind die poten­ti­el­len Kun­den eher per Mai­ling oder E-Mail erreich­bar, soll­te man sei­ne Aktio­nen auf die­se Kanä­le aus­rich­ten.

Aller­dings ist die Rück­lauf­quo­te bei Mai­lings mit durch­schnitt­lich 1 bis 2 Pro­zent eher gering. Das Kos­ten-/Nut­zen­ver­hält­nis kann dabei schnell nega­tiv wer­den.

Eine tele­fo­ni­sche Kon­takt­auf­nah­me bie­tet sich eben­falls bei bestimm­ten Käu­fer­grup­pen an, aller­dings muss hier ins­be­son­de­re im Pri­vat­be­reich (im Busi­ness­be­reich gel­ten gerin­ge Aus­nah­men, mehr aber auch nicht) beach­tet wer­den, dass ohne vor­he­ri­ge Zustim­mung eine Tele­fon­aqui­se bzw. eine tele­fo­ni­sche Kun­den­aqui­se gesetz­lich unter­sagt ist.

Doch die geplan­te Akqui­se muss nicht nur zum Kun­den, son­dern eben­falls zum ange­bo­te­nen Pro­dukt bzw. zu der ange­bo­te­nen Dienst­leis­tung pas­sen.

Für Pro­duk­te, deren Funk­tio­na­li­tät am Tele­fon oder in einem Mai­ling eher schwer erklärt wer­den kön­nen, soll­te mög­lichst auf eine Akqui­se in Form einer per­sön­li­chen Pro­dukt­vor­stel­lung gesetzt wer­den, viel­leicht in Form eines Akti­ons­stan­des.

Bei­spiel: Ein guter Wein hin­ge­gen, kann auch ange­bo­ten wer­den, ohne dass der Kun­de dem Ver­käu­fer direkt gegen­über­steht. Wobei eine Ver­kos­tung bei einem guten Wein, doch so man­che Wein­ge­nie­ßer zum Kauf ver­füh­ren könn­te.

Wie der Herr, so das Geschirr…

Kundenaufträge gewinnenNicht zuletzt muss für die gewähl­te Aqui­se­form auch der pas­sen­de Ver­käu­fer gewählt wer­den. Denn nicht jeder hat das Talent zum Ver­kau­fen. Gera­de bei per­sön­li­chen Ver­käu­fen an Ver­kaufs­stän­den oder im Rah­men einer Tele­fon­aqui­se muss beson­de­rer Wert auf die Aus­wahl der Ver­käu­fer gelegt wer­den. Gute Umgangs­for­men sind nur die Grund­la­ge und rei­chen allein nicht aus.

Ein Ver­käu­fer muss

  • einen per­sön­li­chen Bezug zum Kun­den sowie Sym­pa­thie auf­bau­en kön­nen
  • sich in die Situa­ti­on der Ver­käu­fers ver­setz­ten
  • Mimik und Ges­tik aus­wer­ten kön­nen und
  • Ver­ständ­nis für die jewei­li­gen Bedürf­nis­se des Kun­den auf­brin­gen
  • erken­nen, wel­chen per­sön­li­chen Nut­zen der Kun­de aus dem ange­bo­te­nen Pro­dukt hat
  • genau wis­sen wel­chen Vor­teil genau die­ses Pro­dukt für den Kun­den haben könn­te im Ver­gleich zum Kon­kur­renz­pro­dukt.

Fazit: Er muss ver­kau­fen kön­nen und wis­sen, war­um der Kun­de sich genau für die­ses Pro­dukt ent­schei­den “muss”.

Natür­lich kann mit einer guten Vor­be­rei­tung der Aqui­se sowie einer ent­spre­chen­den Schu­lung ein jeder Tipps und Tricks des Ver­kau­fens erler­nen und anwen­den. Den­noch wird man einen Unter­schied zwi­schen Ver­käu­fer und Ver­käu­fer erken­nen.

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Der Ton macht die Musik

Es gibt Per­so­nen, die das Ver­kau­fen im “im Blut” haben. Anders­her­um kann aller­dings auch der bes­te Ver­käu­fer nur mit ent­spre­chen­der Vor­be­rei­tung auf das jewei­li­ge Pro­dukt erfolg­reich ver­kau­fen. Schließ­lich möch­te ins­be­son­de­re ein Neu­kun­de inten­siv bera­ten wer­den. Sym­pa­thie und Ver­kaufs­ge­schickt sind nicht alles, eine Kennt­nis von Pro­dukt und Ziel­grup­pe sind für eine opti­ma­le Bera­tung im Rah­men des Ver­kaufs­ge­sprächs eben­so not­wen­dig.

Damit bei Sie bei einer Maß­nah­me zur Kun­den­ge­win­nung oder Neu­kun­den­ge­win­nung vie­le Kun­den akqui­riert wer­den, soll­ten Sie die Akqui­se inten­siv und gezielt vor­be­rei­ten und Ihre “Ver­kaufs­ta­len­te” in Bezug auf das Pro­dukt bzw. die Dienst­leis­tung schu­len. Dann wird Ihre Aqui­se bestimmt ein vol­ler Erfolg. (Auch mit Tipp­feh­lern)

Aquise hin, Akquise her

Letzt­end­lich blei­ben es immer drei Fel­der, die bear­bei­tet wer­den müs­sen:

  • Die ein­zig­ar­ti­ge Bot­schaft
  • Die genaue Kennt­nis über die Ziel­grup­pe und deren Ver­hal­ten
  • Der Ein­satz der Akqui­seinstru­men­te, die Bot­schaft und Inter­es­sen­ten so zusam­men­brin­gen, dass neue Kun­den bezie­hun­gen ent­ste­hen

 

Über den Autor:
Jür­gen Wal­ter ist Inha­ber der “Jür­gen Wal­ter Unter­neh­mens­be­ra­tung” und der “Dirk Leis­ter und Jür­gen Wal­ter Mar­ke­ting GbR”. Als aus­ge­bil­de­ter Mar­ke­ting­fach­mann mit BWL-Stu­di­um kennt er seit über 20 Jah­ren klei­ne, mitt­le­re und gro­ße Unter­neh­men von innen. Als Prak­ti­ker hat er bereits unzäh­li­ge Male zum Erfolg bei­ge­tra­gen.

 

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