A(k)quise — Vertippt, aber immer richtig gemacht!
Akquise ist nicht ohne, aber ohne ist alles nichts!
Der Erfolg eines Unternehmens ist nicht nur von seinen Produkten und Dienstleistungen abhängig. Diese allein sind für einen Verkaufserfolg meist nicht ausreichend.
Ein Unternehmen muss mit seinen Produkten bzw. Dienstleistungen bei Interessenten und Kunden bekannt sein.
Um dies zu erreichen, muss ein Unternehmen Kunden finden. Nur ein Unternehmen, welches gezielt versucht, Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu halten, wird langfristig mit seinen Produkten erfolgreich am Markt agieren können und auch weiterhin Kunden gewinnen.
Der Begriff Akquise, oftmals auch als sog. “Vertipper” Aquise geschrieben, leitet sich vom lateinischen Wort „acquirere“ ab, welches übersetzt „erwerben“ bedeutet.
Merke: Mit Akquise werden alle Maßnahmen bezeichnet, welche auf die Gewinnung von Kunden ausgerichtet sind.
Bei der Akquise wird weiterhin eine Unterscheidung in die Warmakquise und die Kaltakquise vorgenommen. Diese Unterscheidung beruht auch auf der Unterscheidung zwischen Bestandskunden und Neukunden.
Was Bestandkunden von Neukunden unterscheidet
Ein Kunde, der mindestens einmal ein Produkt eines Unternehmens gekauft hat oder eine Dienstleistung dieses Unternehmens in Anspruch genommen hat gilt als Bestandskunde. Von Bestandskunden liegen daher im Normalfall Kontaktdaten vor, die für eine weitere Kontaktaufnahme genutzt werden können. Einem solchen Kunden ein weiteres Produkt zu verkaufen, ist meist einfacher, da bereits ein persönlicher Bezug zum Unternehmen, zum Produkt und eventuell auch zum Verkäufer besteht.
Die sogenannte Warmakquise liegt auch dann vor, wenn auch ohne bisherigen Verkaufserfolg bereist Kontakt zu einem potentiellen Kunden besteht, weil dieser eventuell schon einmal sein Interesse bekundet hat.
Neukundenakquise als Herausforderung sehen
Wesentlich schwieriger gestaltet sich die Neukundenakquise. Hier hat der potentielle Kunde meist noch überhaupt keinen Bezug zum Unternehmen und den angebotenen Produkten. Vielleicht hat er den Unternehmensnahmen schon einmal gehört und kann das Unternehmen ungefähr einordnen, aber als Interessent und Käufer muss diese potentielle Neukunde erst noch gewonnen werden. Diese Form der Akquise wird mit dem Begriff Kaltakquise bezeichnet.
Für die Akquise, ganz gleich, ob “warm” oder “kalt”, bietet das Marketing eine Vielzahl verschiedener Maßnahmen. Hierzu zählen beispielsweise:
- Werbung im Fernsehen, Radio oder in der Zeitung
- Kundenmailings
- Telefonakquise
- Guerilla Marketing
- Verteilung von Flyern
- Aktionen in Einkaufszentren und auch
- das Ausstellen von Produkten an Messeständen
Bei der Auswahl der Methode für eine Kundenakquise, ist es wichtig, dass bestimmte Kriterien Berücksichtigung finden.
Die Zielgruppe und deren Verhalten zu kennen ist unverzichtbar
Hierzu zählen insbesondere die Merkmale der Zielgruppe. Voraussetzung hierfür ist im ersten Schritt die Definition der Zielgruppe. Ist die Zielgruppe definiert, sollte im Folgenden die Aquise auf diese potentiellen Kunden abgestimmt werden.
Handelt es sich bei der Zielgruppe eher um Personen, die in bestimmten Einkaufsmärkten angetroffen werden, dann empfiehlt es sich vielleicht hier einen Aktionsstand für das eigene Produkt für einen bestimmten Zeitraum einzurichten.
Sind die potentiellen Kunden eher per Mailing oder E-Mail erreichbar, sollte man seine Aktionen auf diese Kanäle ausrichten.
Allerdings ist die Rücklaufquote bei Mailings mit durchschnittlich 1 bis 2 Prozent eher gering. Das Kosten-/Nutzenverhältnis kann dabei schnell negativ werden.
Eine telefonische Kontaktaufnahme bietet sich ebenfalls bei bestimmten Käufergruppen an, allerdings muss hier insbesondere im Privatbereich (im Businessbereich gelten geringe Ausnahmen, mehr aber auch nicht) beachtet werden, dass ohne vorherige Zustimmung eine Telefonaquise bzw. eine telefonische Kundenaquise gesetzlich untersagt ist.
Doch die geplante Akquise muss nicht nur zum Kunden, sondern ebenfalls zum angebotenen Produkt bzw. zu der angebotenen Dienstleistung passen.
Für Produkte, deren Funktionalität am Telefon oder in einem Mailing eher schwer erklärt werden können, sollte möglichst auf eine Akquise in Form einer persönlichen Produktvorstellung gesetzt werden, vielleicht in Form eines Aktionsstandes.
Beispiel: Ein guter Wein hingegen, kann auch angeboten werden, ohne dass der Kunde dem Verkäufer direkt gegenübersteht. Wobei eine Verkostung bei einem guten Wein, doch so manche Weingenießer zum Kauf verführen könnte.
Wie der Herr, so das Geschirr…
Nicht zuletzt muss für die gewählte Aquiseform auch der passende Verkäufer gewählt werden. Denn nicht jeder hat das Talent zum Verkaufen. Gerade bei persönlichen Verkäufen an Verkaufsständen oder im Rahmen einer Telefonaquise muss besonderer Wert auf die Auswahl der Verkäufer gelegt werden. Gute Umgangsformen sind nur die Grundlage und reichen allein nicht aus.
Ein Verkäufer muss
- einen persönlichen Bezug zum Kunden sowie Sympathie aufbauen können
- sich in die Situation der Verkäufers versetzten
- Mimik und Gestik auswerten können und
- Verständnis für die jeweiligen Bedürfnisse des Kunden aufbringen
- erkennen, welchen persönlichen Nutzen der Kunde aus dem angebotenen Produkt hat
- genau wissen welchen Vorteil genau dieses Produkt für den Kunden haben könnte im Vergleich zum Konkurrenzprodukt.
Fazit: Er muss verkaufen können und wissen, warum der Kunde sich genau für dieses Produkt entscheiden “muss”.
Natürlich kann mit einer guten Vorbereitung der Aquise sowie einer entsprechenden Schulung ein jeder Tipps und Tricks des Verkaufens erlernen und anwenden. Dennoch wird man einen Unterschied zwischen Verkäufer und Verkäufer erkennen.
[hdplay id=4](Bitte geben Sie dem Video ein paar Sekunden zu Laden)
Der Ton macht die Musik
Es gibt Personen, die das Verkaufen im “im Blut” haben. Andersherum kann allerdings auch der beste Verkäufer nur mit entsprechender Vorbereitung auf das jeweilige Produkt erfolgreich verkaufen. Schließlich möchte insbesondere ein Neukunde intensiv beraten werden. Sympathie und Verkaufsgeschickt sind nicht alles, eine Kenntnis von Produkt und Zielgruppe sind für eine optimale Beratung im Rahmen des Verkaufsgesprächs ebenso notwendig.
Damit bei Sie bei einer Maßnahme zur Kundengewinnung oder Neukundengewinnung viele Kunden akquiriert werden, sollten Sie die Akquise intensiv und gezielt vorbereiten und Ihre “Verkaufstalente” in Bezug auf das Produkt bzw. die Dienstleistung schulen. Dann wird Ihre Aquise bestimmt ein voller Erfolg. (Auch mit Tippfehlern)
Aquise hin, Akquise her
Letztendlich bleiben es immer drei Felder, die bearbeitet werden müssen:
- Die einzigartige Botschaft
- Die genaue Kenntnis über die Zielgruppe und deren Verhalten
- Der Einsatz der Akquiseinstrumente, die Botschaft und Interessenten so zusammenbringen, dass neue Kunden beziehungen entstehen
Über den Autor:
Jürgen Walter ist Inhaber der “Jürgen Walter Unternehmensberatung” und der “Dirk Leister und Jürgen Walter Marketing GbR”. Als ausgebildeter Marketingfachmann mit BWL-Studium kennt er seit über 20 Jahren kleine, mittlere und große Unternehmen von innen. Als Praktiker hat er bereits unzählige Male zum Erfolg beigetragen.