Kaltakquise — Die direkte Art der Kundenansprache

Um als Unter­neh­men mit sei­nen Pro­duk­ten oder Dienst­leis­tun­gen erfolg­reich zu sein, ist es nicht nur wich­tig, qua­li­ta­ti­ve Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen anzu­bie­ten, son­dern die­se müs­sen auch den Kun­den errei­chen.

Die Herausforderung (Es geht auch anders, siehe unten)

Um sei­ne poten­zi­el­len Kun­den zu errei­chen, gibt es ver­schie­de­ne Mög­lich­kei­ten der Akqui­se, über Mar­ke­ting, Kun­den­be­su­che, Tele­fon­mar­ke­ting, Mai­ling­ak­tio­nen oder über Emp­feh­lun­gen zufrie­de­ner Kun­den. Ist bereits ein ers­ter Kon­takt zum Kun­den geknüpft oder hat der poten­ti­el­le Kun­de selbst die Initia­ti­ve ergrif­fen, ist die Kun­den­ge­win­nung etwas ein­fa­cher. Neben die­ser so genann­ten War­mak­qui­se, ist die Kalt­ak­qui­se, also die Kun­den­ge­win­nung ohne vor­he­ri­ge Bezie­hung zum poten­ti­el­len Kun­den deut­lich schwieriger.

Den­noch ist die Neu­kun­den­ge­win­nung ein not­wen­di­ger und stän­di­ger Pro­zess, von dem der Erfolg eines jeden Unter­neh­mens maß­ge­bend mit abhängt.

Es gibt ver­schie­de­ne Arten der Kalt­ak­qui­se, die ent­we­der par­al­lel oder auch unab­hän­gig von­ein­an­der durch­ge­führt wer­den kön­nen. Wich­tig ist bei der Wahl einer Form der Kalt­ak­qui­se, dass sich die­se sowohl für das Pro­dukt bzw. die Dienst­leis­tung als auch für die Errei­chung der Ziel­grup­pe anbie­tet. Zur Kalt­ak­qui­se zäh­len bei­spiels­wei­se die Tele­fon­ak­qui­se, wel­cher aller­dings bei pri­va­ten Kun­den gesetz­li­che Gren­zen gesetzt sind oder die Direkt­an­spra­che poten­ti­el­ler Kun­den auf einer Mes­se oder in einem Ein­kaufs­cen­ter im Rah­men einer Aktion.

Eine Metho­de, wel­che in den letz­ten Jah­ren mehr und mehr an Bedeu­tung gewon­nen hat, ist das Gue­ril­la Mar­ke­ting, mit wel­chem durch eine außer­ge­wöhn­li­che oder beson­ders auf­fäl­li­ge Mar­ke­ting­idee auf das Unter­neh­men auf­merk­sam gemacht wird. Nach wie vor sehr beliebt ist auch das Mai­ling, wobei hier aller­dings die Erfolgs­quo­ten sehr gering sind.

Direktansprache — direkt ins Ziel

Die Direkt­an­spra­che, tele­fo­nisch oder per­sön­lich ist eher von Erfolg gekrönt, wenn die­se Art der Kalt­ak­qui­se gut vor­be­rei­tet ist. Wahl­los poten­ti­el­le Kun­den ohne Stra­te­gie anzu­spre­chen, wird nicht zum Erfolg füh­ren. Zudem sei auch ange­merkt, dass nicht jeder zum Ver­käu­fer gebo­ren ist.

Nicht zum Verkäufer geboren! Wer ist das schon?

Nicht jeder hat von Natur aus die Kraft poten­ti­el­le Kun­den zu über­zeu­gen und den per­sön­li­chen Nut­zen her­aus­zu­stel­len. Gera­de des­halb ist es auch für geüb­te Ver­käu­fer not­wen­dig, sich im Vor­feld mit dem Pro­dukt und der Ziel­grup­pe aus­ein­an­der zu set­zen. Auch die Wett­be­wer­ber und Ihre Pro­duk­te soll­ten im Vor­feld genau ana­ly­siert wer­den, denn nur so kann man die Vor­tei­le des eige­nen Pro­duk­tes erken­nen und gegen­über dem poten­ti­el­len Kun­den kom­mu­ni­zie­ren. Nur mit einer gründ­li­chen Vor­be­rei­tung kön­nen über die Kalt­ak­qui­se gezielt neue Kun­den gewon­nen und zusätz­li­cher Umsatz gene­riert werden.

Nur mit gründlicher Vorbereitung sicher zum Erfolg

An ers­ter Stel­le im Rah­men der Vor­be­rei­tung steht die Aus­ein­an­der­set­zung mit dem Pro­dukt und die Bestim­mung der Zielgruppe.

• Für wenn ist das Pro­dukt geschaf­fen und wel­che Vor­tei­le bie­tet es genau für die Zielgruppe?
• Wie spre­che ich den poten­ti­el­len Kun­den am bes­ten an?
• Wel­che Stra­te­gie ver­fol­ge ich hierbei?

Hier soll­te ein Leit­fa­den fest­ge­legt wer­den. Die­ser hilft ins­be­son­de­re bei der tele­fo­ni­schen oder direk­ten Anspra­che, um bei Hin­ter­fra­gun­gen nicht den roten Faden zu verlieren.

Zielgruppenanalyse und Datenbeschaffung sind “Chefsache”!

Fast eben­so wich­tig wie die Ziel­grup­pen­ana­ly­se und die Aus­ar­bei­tung einer Stra­te­gie ist die Daten­be­schaf­fung, ins­be­son­de­re bei einer geplan­ten Kalt­ak­qui­se in Form einer tele­fo­ni­schen Kon­takt­auf­nah­me. Die Daten der poten­ti­el­len Kun­den sol­len qua­li­ta­tiv hoch­wer­tig und aktu­ell sein, daher soll­te bei Adress­ein­käu­fen nicht auf den güns­ti­gen Anbie­ter gesetzt wer­den. Fal­sche Kon­takt­da­ten kos­ten nicht nur unnö­tig Zeit, son­dern hin­ter­las­sen beim Kun­den auch nicht unbe­dingt den Ein­druck von Professionalität.

Hat man den poten­ti­el­len Kun­den dann am Tele­fon oder steht die­sem per­sön­lich gegen­über, ist eine pro­fes­sio­nel­le Bera­tung eben­so wich­tig wie der Auf­bau von Sym­pa­thie. Um eine Atmo­sphä­re von Sym­pa­thie und Ver­trau­en zu schaf­fen, ist es wich­tig, einen per­sön­li­chen Bezug zum Gegen­über her­zu­stel­len und auf ihn und sei­ne per­sön­li­chen Kun­den­be­dürf­nis­se ein­zu­ge­hen. Ein rei­nes Ver­kaufs­ge­spräch ist nicht aus­rei­chend, gar “töd­lich”.

Jeder potentielle Kunde ist eine eigene Persönlichkeit

In die­se Per­sön­lich­keit muss man sich hin­ein­ver­set­zen kön­nen, um auf jeden Kun­den spe­zi­ell ein­ge­hen zu kön­nen. Ein gemein­sa­mes Lachen ver­bes­sert schnell die Atmo­sphä­re und bewirkt wah­re Wun­der. Kör­per­spra­che, Mimik und Ges­tik signa­li­sie­ren bereits, ob sich das Gegen­über in der aktu­el­len Situa­ti­on wohl oder eher über­rum­pelt fühlt, ob Sym­pa­thie oder Anti­pa­thie vor­herr­schen oder aber, ob das ange­bo­te­ne Pro­duk­te für den Kun­den inter­es­sant erscheint. Gera­de um das Inter­es­se am Pro­dukt zu wecken, ist das Ein­ge­hen auf den Kun­den mit sei­nen Wün­schen erfor­der­lich. Der ganz per­sön­li­che Nut­zen muss her­aus­ge­stellt werden.

Training, Training, Training!

Egal wie gut ein Ver­käu­fer auch ist, um bei der Neu­kun­den­ge­win­nung erfolg­reich zu sein, ist die Teil­nah­me an bestimm­ten Ver­kaufs­trai­nings emp­feh­lens­wert. Hier erlernt man von einem pro­fes­sio­nel­len Ver­kaufs­trai­ner nicht nur eine gelun­ge­ne Argu­men­ta­ti­on, son­dern mit­un­ter auch Tipps und Knif­fe zur geziel­ten Kun­den­an­spra­che und Gesprächsführung.

Wie so oft im Leben, ist eine gute Vor­be­rei­tung bereits der hal­be Weg zum Ziel. So auch bei der Kalt­ak­qui­se. Setzt man sich im Vor­feld mit Pro­dukt, poten­zi­el­len Kun­den und einer geeig­ne­ten Stra­te­gie zur Kun­den­an­spra­che aus­ein­an­der, dann wird man nicht nur zahl­rei­che Neu­kun­den vom Pro­dukt über­zeu­gen kön­nen, son­dern die­se Neu­kun­den auch lang­fris­tig an die Pro­duk­te des Unter­neh­mens bin­den kön­nen. Hat der Kun­de erst­mal Ver­trau­en, in den Ver­käu­fer, das Pro­dukt und das Unter­neh­men gewon­nen und fühlt sich hier gut bera­ten, dann wird der Kun­de dem Unter­neh­men auch lang­fris­tig erhal­ten bleiben.

Drei Dinge und die richtige Reihenfolge führen unweigerlich zum Erfolg

Es ist das Pro­dukt oder die Dienst­leis­tung das dem Kun­den ange­bo­ten wer­den soll. Wel­che Bot­schaft hat ein Unter­neh­men zu sich und sei­nen Ange­bo­ten? Eine gute Bot­schaft beschreibt dem Kun­den genau den Nut­zen, den er haben kann. Er denkt dar­über nach und viel­leicht “fällt der Groschen”.

Die bes­te Bot­schaft lie­fert das “Gro­schen­fal­len” gleich mit.

Wenn Sie sicher sind, dass es Kun­den für Ihr Pro­dukt gibt, dann wer­den die­se Kun­den auch danach suchen. In die­sem Moment sind sie beson­ders gut ansprech­bar. Dann ist die Bot­schaft noch wirkungsvoller.

Die Kennt­nis über das Kauf­ver­hal­ten ist entscheidend.

Und wer jetzt weiß, wann und wo der Kun­de sucht, bringt sei­ne Bot­schaft genau zu die­sem Zeit­punkt dort hin. Aller­dings funk­tio­niert das in jeder Bran­che ein wenig unterschiedlich.

Akqui­se bringt Ange­bot und Kun­den direkt zusammen.

Besser nach dem Core-Satellite-Prinzip

Ein­fach beschrie­ben heißt Kun­den-Akqui­se nach dem “Core-Satel­li­te-Prin­zip”, exakt dies zu tun. Dabei jedoch die — auf die Situa­ti­on abge­stimm­ten — die rich­ti­gen Din­ge rich­tig tun.

Dabei geht es um die rich­ti­ge Rei­hen­fol­ge, den bes­ten Zeit­punkt, das effek­tivs­te Wer­keug, die aus­sicht­reichs­te Metho­de, usw.

 

Über den Autor:
Jür­gen Wal­ter ist Inha­ber der “Jür­gen Wal­ter Unter­neh­mens­be­ra­tung” und der “Dirk Leis­ter und Jür­gen Wal­ter Mar­ke­ting GbR”. Als aus­ge­bil­de­ter Mar­ke­ting­fach­mann mit BWL-Stu­di­um kennt er seit über 20 Jah­ren klei­ne, mitt­le­re und gro­ße Unter­neh­men von innen. Als Prak­ti­ker hat er bereits unzäh­li­ge Male zum Erfolg beigetragen.