Kaltakquise — Die direkte Art der Kundenansprache
Um als Unternehmen mit seinen Produkten oder Dienstleistungen erfolgreich zu sein, ist es nicht nur wichtig, qualitative Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, sondern diese müssen auch den Kunden erreichen.
Die Herausforderung (Es geht auch anders, siehe unten)
Um seine potenziellen Kunden zu erreichen, gibt es verschiedene Möglichkeiten der Akquise, über Marketing, Kundenbesuche, Telefonmarketing, Mailingaktionen oder über Empfehlungen zufriedener Kunden. Ist bereits ein erster Kontakt zum Kunden geknüpft oder hat der potentielle Kunde selbst die Initiative ergriffen, ist die Kundengewinnung etwas einfacher. Neben dieser so genannten Warmakquise, ist die Kaltakquise, also die Kundengewinnung ohne vorherige Beziehung zum potentiellen Kunden deutlich schwieriger.
Dennoch ist die Neukundengewinnung ein notwendiger und ständiger Prozess, von dem der Erfolg eines jeden Unternehmens maßgebend mit abhängt.
Es gibt verschiedene Arten der Kaltakquise, die entweder parallel oder auch unabhängig voneinander durchgeführt werden können. Wichtig ist bei der Wahl einer Form der Kaltakquise, dass sich diese sowohl für das Produkt bzw. die Dienstleistung als auch für die Erreichung der Zielgruppe anbietet. Zur Kaltakquise zählen beispielsweise die Telefonakquise, welcher allerdings bei privaten Kunden gesetzliche Grenzen gesetzt sind oder die Direktansprache potentieller Kunden auf einer Messe oder in einem Einkaufscenter im Rahmen einer Aktion.
Eine Methode, welche in den letzten Jahren mehr und mehr an Bedeutung gewonnen hat, ist das Guerilla Marketing, mit welchem durch eine außergewöhnliche oder besonders auffällige Marketingidee auf das Unternehmen aufmerksam gemacht wird. Nach wie vor sehr beliebt ist auch das Mailing, wobei hier allerdings die Erfolgsquoten sehr gering sind.
Direktansprache — direkt ins Ziel
Die Direktansprache, telefonisch oder persönlich ist eher von Erfolg gekrönt, wenn diese Art der Kaltakquise gut vorbereitet ist. Wahllos potentielle Kunden ohne Strategie anzusprechen, wird nicht zum Erfolg führen. Zudem sei auch angemerkt, dass nicht jeder zum Verkäufer geboren ist.
Nicht zum Verkäufer geboren! Wer ist das schon?
Nicht jeder hat von Natur aus die Kraft potentielle Kunden zu überzeugen und den persönlichen Nutzen herauszustellen. Gerade deshalb ist es auch für geübte Verkäufer notwendig, sich im Vorfeld mit dem Produkt und der Zielgruppe auseinander zu setzen. Auch die Wettbewerber und Ihre Produkte sollten im Vorfeld genau analysiert werden, denn nur so kann man die Vorteile des eigenen Produktes erkennen und gegenüber dem potentiellen Kunden kommunizieren. Nur mit einer gründlichen Vorbereitung können über die Kaltakquise gezielt neue Kunden gewonnen und zusätzlicher Umsatz generiert werden.
Nur mit gründlicher Vorbereitung sicher zum Erfolg
An erster Stelle im Rahmen der Vorbereitung steht die Auseinandersetzung mit dem Produkt und die Bestimmung der Zielgruppe.
- Für wenn ist das Produkt geschaffen und welche Vorteile bietet es genau für die Zielgruppe?
- Wie spreche ich den potentiellen Kunden am besten an?
- Welche Strategie verfolge ich hierbei?
Hier sollte ein Leitfaden festgelegt werden. Dieser hilft insbesondere bei der telefonischen oder direkten Ansprache, um bei Hinterfragungen nicht den roten Faden zu verlieren.
Zielgruppenanalyse und Datenbeschaffung sind “Chefsache”!
Fast ebenso wichtig wie die Zielgruppenanalyse und die Ausarbeitung einer Strategie ist die Datenbeschaffung, insbesondere bei einer geplanten Kaltakquise in Form einer telefonischen Kontaktaufnahme. Die Daten der potentiellen Kunden sollen qualitativ hochwertig und aktuell sein, daher sollte bei Adresseinkäufen nicht auf den günstigen Anbieter gesetzt werden. Falsche Kontaktdaten kosten nicht nur unnötig Zeit, sondern hinterlassen beim Kunden auch nicht unbedingt den Eindruck von Professionalität.
Hat man den potentiellen Kunden dann am Telefon oder steht diesem persönlich gegenüber, ist eine professionelle Beratung ebenso wichtig wie der Aufbau von Sympathie. Um eine Atmosphäre von Sympathie und Vertrauen zu schaffen, ist es wichtig, einen persönlichen Bezug zum Gegenüber herzustellen und auf ihn und seine persönlichen Kundenbedürfnisse einzugehen. Ein reines Verkaufsgespräch ist nicht ausreichend, gar “tödlich”.
Jeder potentielle Kunde ist eine eigene Persönlichkeit
In diese Persönlichkeit muss man sich hineinversetzen können, um auf jeden Kunden speziell eingehen zu können. Ein gemeinsames Lachen verbessert schnell die Atmosphäre und bewirkt wahre Wunder. Körpersprache, Mimik und Gestik signalisieren bereits, ob sich das Gegenüber in der aktuellen Situation wohl oder eher überrumpelt fühlt, ob Sympathie oder Antipathie vorherrschen oder aber, ob das angebotene Produkte für den Kunden interessant erscheint. Gerade um das Interesse am Produkt zu wecken, ist das Eingehen auf den Kunden mit seinen Wünschen erforderlich. Der ganz persönliche Nutzen muss herausgestellt werden.
Training, Training, Training!
Egal wie gut ein Verkäufer auch ist, um bei der Neukundengewinnung erfolgreich zu sein, ist die Teilnahme an bestimmten Verkaufstrainings empfehlenswert. Hier erlernt man von einem professionellen Verkaufstrainer nicht nur eine gelungene Argumentation, sondern mitunter auch Tipps und Kniffe zur gezielten Kundenansprache und Gesprächsführung.
Wie so oft im Leben, ist eine gute Vorbereitung bereits der halbe Weg zum Ziel. So auch bei der Kaltakquise. Setzt man sich im Vorfeld mit Produkt, potenziellen Kunden und einer geeigneten Strategie zur Kundenansprache auseinander, dann wird man nicht nur zahlreiche Neukunden vom Produkt überzeugen können, sondern diese Neukunden auch langfristig an die Produkte des Unternehmens binden können. Hat der Kunde erstmal Vertrauen, in den Verkäufer, das Produkt und das Unternehmen gewonnen und fühlt sich hier gut beraten, dann wird der Kunde dem Unternehmen auch langfristig erhalten bleiben.
Drei Dinge und die richtige Reihenfolge führen unweigerlich zum Erfolg
Es ist das Produkt oder die Dienstleistung das dem Kunden angeboten werden soll. Welche Botschaft hat ein Unternehmen zu sich und seinen Angeboten? Eine gute Botschaft beschreibt dem Kunden genau den Nutzen, den er haben kann. Er denkt darüber nach und vielleicht “fällt der Groschen”.
Die beste Botschaft liefert das “Groschenfallen” gleich mit.
Wenn Sie sicher sind, dass es Kunden für Ihr Produkt gibt, dann werden diese Kunden auch danach suchen. In diesem Moment sind sie besonders gut ansprechbar. Dann ist die Botschaft noch wirkungsvoller.
Die Kenntnis über das Kaufverhalten ist entscheidend.
Und wer jetzt weiß, wann und wo der Kunde sucht, bringt seine Botschaft genau zu diesem Zeitpunkt dort hin. Allerdings funktioniert das in jeder Branche ein wenig unterschiedlich.
Akquise bringt Angebot und Kunden direkt zusammen.
Besser nach dem Core-Satellite-Prinzip
Einfach beschrieben heißt Kunden-Akquise nach dem “Core-Satellite-Prinzip”, exakt dies zu tun. Dabei jedoch die — auf die Situation abgestimmten — die richtigen Dinge richtig tun.
Dabei geht es um die richtige Reihenfolge, den besten Zeitpunkt, das effektivste Werkeug, die aussichtreichste Methode, usw.
Über den Autor:
Jürgen Walter ist Inhaber der “Jürgen Walter Unternehmensberatung” und der “Dirk Leister und Jürgen Walter Marketing GbR”. Als ausgebildeter Marketingfachmann mit BWL-Studium kennt er seit über 20 Jahren kleine, mittlere und große Unternehmen von innen. Als Praktiker hat er bereits unzählige Male zum Erfolg beigetragen.