Kernbotschaft entwickeln

Die Kernbotschaft — die entscheidende Aussage

Mit der richtigen Botschaft

  • heben Sie sich deut­lich von Ihren Wett­be­wer­bern ab
  • sind Inter­es­sen­ten von Ihrem Ange­bot begeis­tert
  • bau­en Sie ab der ers­ten Sekun­de Ver­trau­en auf

Kernbotschaft 1Eine gute Kernbotschaft ist Voraussetzung zur Kundengewinnung!

Ein mög­li­cher Inter­es­sent ent­schei­det sich unter­be­wusst inner­halb weni­ger Sekun­den, ob Sie ihm sym­pa­tisch sind. In der sel­ben Zeit fin­det er Ver­trau­en und ver­mu­tet, die drin­gend benö­tig­te Lösung bei Ihnen zu erhal­ten. Oder eben auch nicht!

Das gilt grund­sätz­lich für das per­sön­li­che Gespräch im Laden, beim Kun­den und eben­so auf der Home­page.

Vermarktung aus Kundensicht!

Wahr ist, was der Emp­fän­ger ver­steht.“, so lau­tet eine wich­ti­ge Regel in der Kom­mu­ni­ka­ti­on. Dabei gibt es zum einen den Sen­der, den­je­ni­gen, der die Bot­schaft aus­sen­det. Das geschieht durch Spra­che, aber auch durch Mimik, Ges­tik, beglei­ten­de Bil­der, etc.

Dann gibt es den Emp­fän­ger, in die­sem Fall z. B. die Kun­den. Bei ihm löst das was er emp­fängt eine Reak­ti­on aus. Und die­se Reak­ti­on gilt es zu steu­ern. (Anm.: Wir spre­chen hier auf kei­nen Fall über Mani­pu­la­ti­on.)

Was pas­siert beim Kun­den, wenn jeder Ihrer Mit­be­wer­ber sei­nen Ser­vice lobt, sei­ne Qua­li­tät erwähnt und mit guten Prei­sen wirbt? Der Kun­de kann nur einen ein­zi­gen Ein­druck gewin­nen:

Die kochen ja auch nur mit Wasser!”

Zuge­ge­ben, dann hat er Ihre Unter­neh­men zumin­dest schon ein­mal gefun­den. Jetzt geht es um den wesent­li­chen Unter­schied. Den einen aus­schlag­ge­ben­den Unter­schied wäh­rend des ers­ten Ein­drucks!

Kernbotschaft: Hier ist die Platte heißer und der Topf größer!

Hier im Inter­net, auf einer Home­page, haben Sie dazu genau 3–5 Sekun­den Zeit! Unwe­sent­lich mehr Zeit hat ein Unter­neh­men bei­spiels­wei­se auf einer Mes­se. Doch wäh­rend der Kun­de unter­be­wusst die Bot­schaft auf­nimmt, wird er dort bereits durch ande­re Mes­se­stän­de abge­lenkt…

Kernbotschaft 2Darum: Profil zeigen statt Bauchladen

Las­sen Sie den Kun­den sofort und ein­deu­tig erken­nen, dass er hier die Lösung für sein Pro­blem fin­den wird.

Auf einer Home­page bei­spiels­wei­se setzt sich die­se eine Bot­schaft zusam­men aus Text, beglei­ten­den Bil­dern, Gra­fi­ken oder einem Video. Dazu kom­men Lay­out, Design und Tech­nik.

Oder stel­len Sie sich kurz einen Mes­se­stand vor. Es liegt auf der Hand, was dort getan wer­den muss.

Hört sich nach Arbeit an. Ja, ist es auch, doch für den Erfolg unver­zicht­bar.

Damit Ihre Kunden sagen: “Ja, genau das ist es was ich suche.”

Viel­leicht ist es Ihnen gera­de beim Lesen selbst so ergan­gen, dass Sie fest­stel­len, das es mehr für Sie drin ist. Dabei haben Sie ver­mut­lich nur die Über­schrif­ten gele­sen und den rest­li­chen Text über­flo­gen.

Der erste Eindruck ist absolut entscheidend!

Gera­de des­halb ist es genau die­se Situa­ti­on, der die höchs­te Auf­merk­sam­keit gilt. Schaf­fen Sie von Beginn an die bes­te Situa­ti­on in der ein Inter­es­sent sofort erken­nen kann, dass er bei Ihnen die “Medi­zin” bekommt, die ihm sei­nen “Schmerz” nimmt.

Kernbotschaft 3Warum bester Text allein nicht ausreicht

Ler­nen­de behal­ten etwa 20% des­sen im Kopf, was sie lesen. Damit ein mög­li­cher Kun­de sich ent­schei­det bei Ihnen zu kau­fen, ist das viel zu wenig. Dar­über hin­aus unter­schei­det er sich vom Ler­nen­den dar­in, dass er gar nicht vor hat sich das zu mer­ken, was er über einen Text erfährt…

Damit es beim Betrachter “Klick” macht

Es liegt auf der Hand: Zwei Din­ge müs­sen gleich­zei­tig gesche­hen. Zum einen muss die Aus­sa­ge, und sei sie noch so gut, ver­stärkt wer­den. Dies geschieht z. B. durch die Anspra­che bei­der Gehirn­hälf­ten. In die­sem Fall durch sta­ti­sche Bil­der, beweg­te Bil­der oder Gra­fi­ken.

Eine wei­te­re Unter­stüt­zung ist der Ton. Im per­sön­li­chen Gespräch kein The­ma, in Pro­spek­ten unmög­lich auf der Home­page erfolg­ver­spre­chend.

So “fällt der Groschen”

Zum ande­ren geht es um die Aus­sa­ge­kraft des Tex­tes. Nur aus Kun­den­sicht for­mu­lier­te Tex­te füh­ren zu spür­ba­ren Erfol­gen. Unver­zicht­bar dabei: die Kennt­nis dar­über, was genau, wie und wo Inter­es­sen­ten nach der Lösung suchen, die Sie anbie­ten.

Botschaft entwickelnGute Botschaften liefern das “Groschenfallen” gleich mit.

Ein Bei­spiel: Las­sen Sie uns für einen Moment anneh­men, wir wür­den Bohr­ma­schi­nen und Rasen­mä­her ver­kau­fen wür­den. Klar gibt es Inter­es­sen­ten, die eine Bohr­ma­schi­ne oder einen Rasen­mä­her brau­chen.

Aus Kun­den­sicht möch­te nie­mand eine “Bohr­ma­schi­ne” oder einen “Rasen­mä­her”. Men­schen wol­len “Löcher in der Wand”, “Bil­der per­fekt auf­ge­hängt” oder eine “park­ähn­li­che Grün­flä­che”.

Also lau­tet eine ein­fa­che Bot­schaft nicht “Tol­le Bohr­ma­schi­ne zu ver­kau­fen…” oder “Bescht Rasen­mä­her in town”, son­dern: “Per­fekt auf­ge­häng­te Bil­der” oder “Kin­der­leicht zum per­fek­ten Rasen­schnitt”.

Dazu die Bil­der: Wet­ten, die meis­ten Anbie­ter von Bohr­ma­schi­nen zei­gen die Maschin ganz groß im Bild? Wir wür­den einen stol­zen Hand­wer­ker zei­gen, der sein eben auf­ge­häng­tes Bild betrach­tet und die Maschi­ne in der Hand hält oder den gepfleg­ten Gar­ten, evtl. mit dem Mäher im Hin­ter­grund.

Also nicht den Gegen­stand, son­dern den (ange­streb­ten) erreich­ten Zustand.

Auf allen Kanälen senden

  • Nut­zen­text aus Kunden(bedarfs-)sicht ent­wi­ckeln
  • Nut­zen­bild­spra­che gezielt ein­set­zen
  • Text und Bild im Druck­stück
  • Text und Ton im Gespräch
  • Text, Ton und Bild auf der Home­page

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