Kundenakquise — Dauerhaft neue Kunden gewinnen

Kunden akquirieren nach dem “Core-Satellite-Prinzip (CSP)”

Strategie zur Kundenakquise

Teil der Mar­ke­ting­stra­te­gie ist die Akqui­se von Kun­den. Kun­den gewin­nen heißt:

  • Ihr Ange­bot zu den Inter­es­sen­ten brin­gen und/oder
  • Dafür zu sor­gen, dass Inter­es­sen­ten Ihr Ange­bot fin­den kön­nen um dann
  • Die­se Inter­es­sen­ten zu Ihren Käu­fern machen

Akquise in drei Stufen heißt:

1.

Brin­gen Sie Ihre alleinstellende(n) Botschaft(en) zum rich­ti­gen Zeit­punkt in Ihre Zielgruppe(n) und nut­zen Sie dabei mög­lichst effi­zi­en­te Werk­zeu­ge. Und wie das geht, lesen Sie jetzt! Las­sen Sie uns über Bot­schaft, Ziel­grup­pe und Werk­zeu­ge spre­chen.

Die alleinstellende Botschaft muss klar sein

Der ers­te Schritt, bevor eine Ver­mark­tung Ihres Ange­bots statt­fin­den kann, ist die Ent­wick­lung Ihrer Bot­schaft. Eine Bot­schaft bezieht sich auf ein Ange­bot. Haben Sie meh­re­re Ange­bo­te, dann ent­wi­ckeln Sie auch meh­re­re Aus­sa­gen. Zusätz­lich soll­te es eine Bot­schaft geben, die für Ihr Unter­neh­men als Gan­zes steht. Wei­ter unten fin­den Sie Bei­spie­le.

Nutzenbotschaften sind die richtigen Botschaften

Den­ken Sie an das Kom­mu­ni­ka­ti­ons­mo­dell von Schulz von Thun. Sinn­ge­mäß zusam­men­ge­fasst: In jeder Kom­mu­ni­ka­ti­on gibt es Miss­ver­ständ­nis­se. Und ich rede hier nicht von Grund­sätz­li­chem zwi­schen Mann und Frau.

Die wich­tigs­te „Spiel­re­gel“ lau­tet: Wahr ist, was der Emp­fän­ger (der Bot­schaft) ver­steht!

(Bit­te geben Sie dem Video ein paar Sekun­den zum Laden)

Eine Aus­sa­ge kann noch so gut for­mu­liert sein, was zählt ist, ob der Emp­fän­ger den Nut­zen sofort ver­steht. Also: Muss er qua­si eine Denk­leis­tung aktiv voll­brin­gen, oder nickt er schon inner­lich, weil er sofort ver­steht?

Eine gute Bot­schaft lie­fert mit, dass es sozu­sa­gen „Klick“ beim Inter­es­sen­ten macht und er damit als neu­er Kun­de gewon­nen ist.

In der Praxis: Was haben Sie zu Ihrem/n Angebot(en) zu sagen?

Wettbewerb beachten bei der KundenakquiseArbei­ten Sie die Bot­schaft klar her­aus und set­zen Sie sich dabei aktiv mit Ihrem Markt­um­feld aus­ein­an­der. Im Ergeb­nis ent­ste­hen nun die Kern­in­hal­te, denn es sol­len ja Nut­zen und Unter­schied her­aus­ge­stellt wer­den.

Ana­ly­sie­ren Sie Ihr Markt­um­feld. Ver­mut­lich ken­nen Sie es und es fehlt nur noch die Umset­zung.

Stel­len Sie die Stär­ken und Schwä­chen der Wett­be­wer­ber gegen Ihre Ange­bo­te. Sie fin­den schnell die Unter­schie­de. Aus Kun­den­sicht soll­ten Sie aller­dings auch Sub­sti­tu­te und Sur­ro­ga­te mit in die Über­le­gun­gen ein­be­zie­hen. (Bei­spiel: Falls Sie Flug­rei­sen nach Ita­li­en anbie­ten, dann beschränkt sich die Wett­be­wer­ber­analyse nicht nur auf kon­kur­rie­ren­de Anbie­ter von Flug­rei­sen, son­dern auch auf Anbie­ter von Bus– oder Bahn­rei­sen.)

Jetzt haben Sie die Aus­gangs­in­for­ma­tio­nen. Wich­tig für die erfolg­rei­che Kun­den­ak­qui­se.

Es folgt der Trans­fer und die For­mu­lie­rung des Nut­zens aus Kun­den­sicht: Bit­te ver­ges­sen Sie Beschrei­bun­gen wie „Dyna­misch“, „Modern“, „Inno­va­tiv“ oder „Freund­lich“. Das sagen auch Ihre Mit­be­wer­ber. Die Fol­ge: Aus Kun­den­sicht sehen die­se Anbie­ter alle irgend­wie gleich aus und es drängt sich der Gedan­ke auf: „Die kochen ja auch nur mit Was­ser.“

Um in die­ser Ana­lo­gie zu blei­ben, muss die Bot­schaft also dafür sor­gen, dass ein Inter­es­sent, der zum neu­en Kun­den wer­den soll fest­stel­len kann: „Hier ist die Plat­te hei­ßer.“ oder „Da wird ja mit einem grö­ße­ren Topf gekocht.“

So zeigen Sie den Nutzen auf und nennen nicht nur Vorteile

Kundenakquisition mit NutzentextenEin klei­nes Bei­spiel: Eine Par­ty. Eini­ge Gäs­te ken­nen sich, die meis­ten jedoch noch nicht. Wie wir­ken die ver­schie­de­nen Vor­stel­lun­gen auf Sie?

Konn­ten Sie für sich fest­stel­len, dass bei der einen der ande­ren For­mu­lie­rung ein gewis­ses Inter­es­se nach mehr Infor­ma­ti­on Ihrer­seits besteht? Die­ses „Mehr oder Weni­ger“ hängt stark davon ab, ob Sie selbst zur Ziel­grup­pe der Bot­schaft gehö­ren. Auch wenn dies in kei­nem Fall zutrifft, so kön­nen Sie sich den­noch vor­stel­len, was mit einer Nut­zen­for­mu­lie­rung gemeint ist.

Dann haben Sie es nun “am eige­nen Leib” erfah­ren. Die­se Wir­kung ist ein­zig­ar­tig und basiert eben auf der erfolg­rei­chen Arbeit, die als Ergeb­nis aus prag­ma­ti­scher aktu­el­ler Wett­be­wer­ber­be­ob­ach­tung und tie­fer Kennt­nis des eige­nen Ange­bots in Bezug auf Bot­schaf­ten ent­stan­den sind. Freu­en Sie sich bereits auf Ihre neue allein­stel­len­de Bot­schaft?

Binden Sie Motive ein

Neue Kunden akquirierenHier noch ein kur­zes Bei­spiel, wie man Vor­tei­le in Nut­zen­spra­che umwan­deln kann und dabei sogar noch (evtl. unter­be­wuss­te) Kauf­mo­ti­ve anspricht. Motiv­an­spra­che erfolgt grund­sätz­lich in Ver­bin­dung mit einem Vor­teil:

Unter­schied­li­che Moti­ve für unter­schied­li­che Kun­den: Ansehen/Anerkennung (Pres­tige), Bequem­lich­keit, Finan­zi­el­ler Vor­teil, Sicher­heit, sozia­les Bedürf­nis, etc.

2.

Wer sind Ihre neuen Kunden?

Welche Kunden sollen akquiriert werdenKun­den fin­den ist nicht son­der­lich schwer. Noch ein­fa­cher, wenn Sie wis­sen, nach wem Sie suchen, bzw. was es ist, das Ihre mög­li­chen Neukun­den beschreibt.

Die berühm­te Schrot­flin­te im Wald hilft nicht wei­ter. Es gibt kun­den­sei­ti­ge Merk­male, die auf alle Inter­es­sen­ten zutref­fen. Dabei zei­gen Inter­es­sen­ten pas­sen­de Hal­tun­gen, Ein­stel­lun­gen und natür­lich Bedürf­nis­se.

Her­kömm­li­chen Kun­den­merk­male wie Geschlecht, Alter, Ein­kom­men oder Fami­li­en­stand wer­den heut­zu­ta­ge eher sel­ten zur Bestim­mung und Beschrei­bung der Ziel­grup­pe ver­wen­det. Manch­mal ist der Wohn­ort wich­tig, aber nur dann, wenn Sie ein regio­na­les Busi­ness betrei­ben.

Die wesent­li­chen Merk­ma­le sind:

  • Dem Inter­es­sen­ten ist bewusst, oder leicht bewusst zu machen, dass er ein Pro­blem hat.
  • Er strebt nach einer Lösung. Jetzt oder zumin­dest zeit­nah!
  • Er ver­fügt über die wirt­schaft­li­chen Mit­tel und kann sich die Lösung leis­ten.

Nimmt man alle Merk­male zusam­men, erhält man eine gute Ziel­grup­pen­be­schrei­bung.

Zunächst ist es sogar unbe­deu­tend, ob Sie anstre­ben, neue Kun­den zu fin­den oder ob es Ihr Wunsch ist, selbst bes­ser von Ihrer zukünf­ti­gen Kund­schaft gefun­den zu wer­den.

Kun­den fin­den mit System

Wo sind nun die­se Inter­es­sen­ten zu fin­den, die zu Kun­den wer­den wol­len? Dazu soll­te man die grund­sätz­li­che Vor­ge­hens­wei­se ken­nen, die Men­schen an den Tag legen, wenn Sie nach einer Lösung oder einem Ange­bot suchen.

Kunden finden mit SystemMan fin­det sie da, wo sie suchen, wenn man weiß, wie sie suchen. Der “Suchen-Finden-Kaufen”-Prozess. kann in einem ein­fa­chen Modell abge­bil­det wer­den. In vier Schrit­ten wird er durch­lau­fen. Aber Ach­tung, es hängt ganz von der Situa­ti­on ab. Den­noch beginnt der Pro­zess immer auf der lin­ken Sei­te und endet mit dem Kauf. Klar, dass unter­wegs immer wie­der Inter­es­sen­ten „aus­stei­gen“ und nicht mehr kau­fen wol­len oder wer­den. Es wer­den ein­zel­ne Schrit­te aus­ge­las­sen oder in zeit­lich sehr unter­schied­li­chen Räu­men durch­lau­fen.

Das heißt, dass es durch­aus unter­schied­li­che Bot­schaf­ten für ein Ange­bot geben kann, je nach­dem in wel­chem Pro­zess­schritt ein Inter­es­sent auf die Bot­schaft trifft. Umso wich­ti­ger ist es, fest­zu­le­gen, ob ein Ange­bot in allen, meh­re­ren oder nur einer Stu­fe gemacht wer­den soll.

Es gilt: Je wei­ter der Inter­es­sent in sei­nem Pro­zess fort­ge­schrit­ten ist, des­to gerin­ger ist der Auf­wand in Zeit und Geld.

Akqui­se oder Kun­den­fin­dung ist also das Bin­de­glied zwi­schen Ange­bot und Nach­fra­ge.

3.

So werden Interessenten gefunden und zu kaufbereiten Kunden

Gehen Sie nach dem „Core-Satel­li­te-Prin­zip“ vor und nut­zen exakt die Werk­zeu­ge, die Ihre allein­stel­len­de Bot­schaft pass­ge­nau und recht­zei­tig in die Ziel­grup­pe bringt.

Ja, es gibt eine „sinn­vol­le“ Rei­hen­fol­ge in der Vor­ge­hens­wei­se, aller­dings ist sie von vie­len Fak­to­ren abhän­gig und indi­vi­du­ell. Doch sie ist kein Geheim­nis.

Nach­dem nun die Bot­schaft for­mu­liert ist und es klar ist, wer die Ziel­grup­pe ist, wie sie sich ver­hält und wo sie anzu­tref­fen ist, geht es um das pas­sen­de Werk­zeug, bzw. den vor­teil­haf­ten Mix meh­re­rer die­ser Instru­men­te.

Core“ bedeu­tet Kern. Damit sind die­je­ni­gen Maß­nah­men gemeint, die unver­zicht­bar sind, die man nicht weg­las­sen oder ver­nach­läs­si­gen darf und/oder kann. Dies kann z.B. die Schau­fens­ter­ge­stal­tung eines Ladens, die Home­page eines Hand­werks­be­triebs, das Ver­hal­ten eines Mon­teurs oder Außen­dienst­mit­ar­bei­ters eines Dienst­leis­ters sein. Aber auch bereits die Gestal­tung von Visi­ten­kar­ten, Pro­spek­ten oder Fly­ern.

Mit „Satel­li­te“ sind die Maß­nah­men gemeint, die der Ver­stär­kung die­nen und die unter­stüt­zend, oft indi­rekt oder tem­po­rär zum Ein­satz kom­men. Eine Herbst­ak­ti­on, die Teil­nah­me an einer Mes­se oder eine Tele­fon­ak­ti­on, usw.

Jetzt umsetzen!

Kun­den zu fin­den ist kei­ne „Rocket-Sci­ence“, son­dern intel­li­gen­tes Hand­werk. Prag­ma­tisch und bud­get­scho­nend geplant, ein­ge­rich­tet und umge­setzt, wir­ken vie­le Maß­nah­men dau­er­haft.

Denken Sie daran

Jedes Unter­neh­men hat eine Außen­wir­kung, die im Blick­win­kel des Betrach­ters (Inter­es­sent, Mit­ar­bei­ter oder Kun­de) liegt.

Neh­men Sie jetzt Kon­takt zu uns auf

Wir posi­tio­nie­ren Unter­neh­men. Weil Sie bestim­men, wie die Wahr­neh­mung Ihres Unter­neh­mens sein soll.

 


Die Kommentarfunktion ist geschlossen.