Kundenaquise — richtig schreiben und richtig machen

Auch Tippfehler Kundenaquise — Kundenakquise führen zum Ziel

Ideen zur KundenakquiseDarum ist Akquisiton von Kunden unverzichtbar für jeden Unternehmer

Sie lei­ten ein Unter­neh­men, was auch bedeu­tet, dass Sie Ihre Pro­duk­te und Dienst­leis­tun­gen ver­kau­fen möch­ten und müs­sen, denn von Luft und Lie­be wird der Magen nicht voll. Dafür benö­ti­gen Sie Kun­den, denen Sie Ihr Ange­bot schmack­haft machen müs­sen, was Sie durch die rich­ti­ge Kun­den­ak­qui­se errei­chen kön­nen, wenn Sie sich dar­auf ein­las­sen. Um zu ver­ste­hen, wie ein Ver­kauf funk­tio­niert, müs­sen Sie sich im Kla­ren dar­über wer­den, was von Ihnen als Anbie­ter erwar­tet wird und wel­che Art von Kun­den Sie anspre­chen möch­ten.

Was Kundengewinnen bedeutet

Der Begriff Akqui­se (statt Kun­den­aqui­se) kommt aus dem latei­ni­schen und wird im Rah­men der Neu­kun­den­ge­win­nung ver­wen­det. Um Men­schen zu Ihren Kun­den zu machen, gibt es unter­schied­li­che Mög­lich­kei­ten, die Sie nut­zen soll­ten, um sie zu akqui­rie­ren, denn nicht jeder ist auf dem­sel­ben Weg erreich­bar.

So unterschiedlich, wie Menschen sind, so verschieden sind auch ihre Bedürfnisse.

Überblick zur KundengewinnungDas Spre­chen steht dabei meist an aller­ers­ter Stel­le, denn Kom­mu­ni­ka­ti­on för­dert den Ver­kauf und ist auch heu­te noch ein sehr wich­ti­ges Mit­tel, um an jeman­den her­an­zu­tre­ten, damit die Kun­den­ak­qui­se funk­tio­nie­ren kann.

Die­se Arten der Kunden(an)werbung gibt es u. a.:

  • Tele­fon­mar­ke­ting
  • Kalt­ak­qui­se
  • Online Mar­ke­ting
  • Anzei­gen­wer­bung
  • News­let­ter bzw. E-Mail Wer­bung
  • Per­sön­li­cher Ver­kauf
  • Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung für das Web­an­ge­bot
  • Mai­ling

Beste Akquisetipps in HeilbronnAuf welchem Wege Sie Ihre Kundenakquise durchführen, hängt davon ab, was Sie erreichen wollen.

Mit­un­ter ist es auch wich­tig, die Ziel­grup­pe zu defi­nie­ren, um so her­aus­zu­fin­den, wie die­se am bes­ten erreicht wer­den kann. Dies dient auch der Kos­ten­ein­spa­rung. Außer­dem soll­te man sich selbst in dem Bereich wohl­füh­len, es aller­dings nicht nur von „das mag ich/das mag ich nicht“ abhän­gig machen.

Was es heißt, zu verkaufen

Ein jeder hat bereits Ver­käu­fer in sei­nem Leben ken­nen­ge­lernt. Dar­un­ter gab es schlech­te und sol­che, bei denen man zufrie­den den Laden ver­las­sen oder den Tele­fon­hö­rer auf­ge­legt hat. Für einen guten Ver­kauf im Zuge der Gewin­nung von Kun­den gibt es eini­ge Grund­re­geln, die Sie und Ihre Mit­ar­bei­ter beach­ten soll­ten.

Eine posi­ti­ve und respekt­vol­le Grund­hal­tung zu dem “Kun­den” ist uner­läss­lich. Sie soll­ten in der Lage sein, sich sowohl auf “Unwis­sen­de” als auch “Exper­ten” ein­zu­stel­len, denn dann fühlt sich Ihr Gegen­über wohl, weil er spürt, dass Sie an sei­nem Wohl und sei­nen Bedürf­nis­sen inter­es­siert sind.

Selbst­ver­ständ­lich ist ein gewis­ses Grund­wis­sen über die ange­bo­te­nen Dienst­leis­tun­gen oder Pro­duk­te unab­ding­bar, was auch bedeu­tet, dass Sie Lösun­gen für even­tu­el­le Pro­ble­me haben. Das alles braucht ein wenig Zeit, aber die­se ist gut inves­tiert. Um Ver­trau­en zu schaf­fen, soll­ten Sie auch ehr­lich zu Ihren Kun­den sein. Das bedeu­tet, dass manch­mal auch die Kon­kur­renz emp­foh­len wer­den soll­te, wenn man selbst nicht das Gewünsch­te bie­ten kann. Zumin­dest aber soll­te nicht ver­sucht wer­den, etwas zu ver­kau­fen, womit der Kun­de am Ende nichts anfan­gen kann.

Selbst ein Kun­de, der nichts bei Ihnen fin­det, wird wie­der­kom­men oder Sie emp­feh­len, wenn es eine gute Bera­tung gab.

Mit­un­ter kann es sinn­voll sein, ein Ver­kaufs­trai­ning anzu­ord­nen oder zu absol­vie­ren, sodass Sie bes­tens dafür geschult sind.

Kalt- und Warmakquise

Kundenakquise 13Bei der Neu­kun­den­ge­win­nung gibt es zwei Vari­an­ten, die umgangs­sprach­lich in „kalt“ und warm“ unter­teilt wer­den. Die Kalt­ak­qui­se ist dabei die Schwie­rigs­te, denn hier hat noch kei­ner­lei Kon­takt zwi­schen dem Unter­neh­men und dem poten­zi­el­len Kun­den statt­ge­fun­den. Bei der War­mak­qui­se ist dies bei­spiels­wei­se durch ver­gan­ge­ne Zusam­men­ar­bei­ten, einem Ken­nen­ler­nen auf einer Mes­se oder ähn­li­chem schon pas­siert.

Bei der kal­ten Akqui­se kommt es auf das Fein­ge­fühl des Ver­käu­fers an, damit das Inter­es­se geweckt wird. In der Regel wird es auch als Tele­fon­mar­ke­ting oder kurz „Tele­mar­ke­ting“ bezeich­net.

Damit es den ent­spre­chen­den Erfolg hat, soll­ten Sie sich und Ihre Mit­ar­bei­ter ent­spre­chend schu­len, da die­se Art der Kun­den­bin­dung ein wenig mehr als blo­ßes „tele­fo­nie­ren“ ist.

Ein pro­fes­sio­nel­les Semi­nar kann hier­bei Gold wert sein, denn das Coa­ching ent­wi­ckelt einen Tele­fon­leit­fa­den, der für ein sol­ches Gespräch unab­ding­bar ist. Die Tele­fon­ak­qui­si­ti­on ist mit­nich­ten immer ein­fach, aber eine wun­der­ba­re Mög­lich­keit, Kun­den von sich zu über­zeu­gen. Auch hier­für gibt es Tele­fon­trai­ning-Anbie­ter, die Sie und Ihre Mit­ar­bei­ter ent­spre­chend schu­len.

Tipp: Sie soll­ten nicht ein­fach bei poten­zi­el­len Kun­den anru­fen. Dies gilt in Deutsch­land als „unlau­te­rer Wett­be­werb (UWG)“ und die­se Kun­den­ak­qui­se ist ver­bo­ten. Der Tele­fon­ver­kauf darf nur erfol­gen, wenn es eine vor­he­ri­ge Zustim­mung gab. Bei bestehen­der Kun­den­ver­bin­dung sind die Spiel­re­geln etwas locke­rer, dafür aber die The­men, für die gewor­ben wer­den darf, ein­ge­schränkt. Und: Es gibt kaum Unter­schie­de, ob es sich um Pri­vat­per­so­nen oder Gewer­be­trei­ben­de han­delt, die ange­ru­fen wer­den sol­len.

Der Vorteil der direkten Kunden- bzw. Kaltakquise

Wor­in die Vor­tei­le in der all­ge­mei­nen Kun­den­ak­qui­se bestehen, muss nicht erklärt wer­den. Bei der kal­ten Vari­an­te ist es so, dass sie beson­ders direkt ist. Man trifft in den direk­ten Kun­den­kon­takt. Dadurch haben Sie die Mög­lich­keit, Ihr Ange­bot viel ein­fa­cher vor­zu­stel­len und den Nut­zen her­aus­zu­kris­tal­li­sie­ren. Auch heu­te noch, in einer Zeit, wo das Inter­net immer mehr an Bedeu­tung gewinnt, soll­ten Sie sich auf einen per­sön­li­chen Kon­takt kon­zen­trie­ren, da das Gespräch von Unter­neh­men zu Kun­de Ver­trau­en erzeugt.

Indirekt ist smarter

Die indi­rek­te Kun­den­ak­qui­se fin­det heut­zu­ta­ge bei­spiels­wei­se durch das Inter­net statt. Soci­al Media wird beson­ders groß geschrie­ben, weil Fra­gen unter ande­rem auf der Face­book-Sei­te gestellt wer­den kön­nen. Zudem kön­nen sich die User mit ande­ren Inter­es­sier­ten oder Kun­den aus­tau­schen, was Ihnen oft­mals ein wenig Arbeit abnimmt, aber auf jeden Fall geprüft wer­den soll­te.

Käufer finden im Raum HeilbronnKeine Angst vorm Internet — Man redet sowieso über Sie

Die haben ja nicht ein­mal eine Home­page.”, ist ein sol­cher Satz, oder: “Ich wuss­te ja gar nicht, dass Sie das aauch machen.”

Auf Bewer­tungs­platt­for­men wer­den täg­lich tau­sen­de von Bewer­tun­gen über Waren, Ein­käu­fe und Unter­neh­men ver­öf­fent­licht. Dabei ist es völ­lig egal, ob und wie das Unter­neh­men im Netz prä­sent ist.

Mit der richtigen Präsenz klappt’s

Also los, auf ins inter­net! Doch bit­te nur mit einem wirk­lich guten Plan. Dabei sind vor allem drei The­men­be­rei­che wich­tig.

  • Die Bot­schaft: Wel­che (ein­zig­ar­ti­ge) Bot­schaft hat ein Unter­neh­men?
  • Wann und wo kön­nen die mög­li­chen Kun­den ziel­ge­rich­tet am bes­ten ange­spro­chen wer­den?
  • Wel­ches ist die aus­sicht­reichs­te Rei­hen­fol­ge der rich­ti­gen Din­ge und wel­che Din­ge ver­spre­chen die höchs­te Effi­zi­enz?

CSP Core-Satellite-PrinzipMehr Kunden finden nach dem Core-Satellite-Prinzip

Im Kern (engl. “Core”) steht das eige­ne Unter­neh­men. Dabei ist das von außen Sicht­ba­re die Scha­le. Über die­se “Scha­le” kom­mu­ni­ziert das Unter­neh­men mit sei­ner Umwelt. Z.B. der Ver­käu­fer im Kun­den­ge­spräch, die Aus­la­ge im Schau­fens­ter, der Mon­teur beim Kun­den, etc, aber auch, und das ist ganz wesent­lich, die Inter­net­prä­senz. Dabei ist Inter­net­prä­senz weit mehr als nur eine bun­te Home­page mit den Öff­nungs­zei­ten und der Beschrei­bung des Leis­tungs­an­ge­bots.

All die­sen Kom­po­nen­ten kommt beson­de­re Auf­merk­sam­keit zu. Satel­li­ten (engl. “Satel­li­te”) sind die Ver­stär­ker, oft auch ein­ma­li­ge oder nicht immer regel­mä­ßig wie­der­keh­ren­de Aktio­nen, wie z. B. eine Mes­se­teil­nah­me oder Anzei­gen.

Den größ­ten Erfolg erreicht ein Unter­neh­men, wenn es also genau weiß, was es zu sagen hat, die­se Bot­schaft zum rich­ti­gen Zeit­punkt am rich­ti­gen Ort aus­sen­det und dafür die rich­ti­gen Medi­en nutzt.

 

Über den Autor:
Jür­gen Wal­ter ist Inha­ber der “Jür­gen Wal­ter Unter­neh­mens­be­ra­tung” und der “Dirk Leis­ter und Jür­gen Wal­ter Mar­ke­ting GbR”. Als aus­ge­bil­de­ter Mar­ke­ting­fach­mann mit BWL-Stu­di­um kennt er seit über 20 Jah­ren klei­ne, mitt­le­re und gro­ße Unter­neh­men von innen. Als Prak­ti­ker hat er bereits unzäh­li­ge Male zum Erfolg bei­ge­tra­gen.

 

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