Auch Tippfehler Kundenaquise — Kundenakquise führen zum Ziel
Darum ist Akquisiton von Kunden unverzichtbar für jeden Unternehmer
Sie leiten ein Unternehmen, was auch bedeutet, dass Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen möchten und müssen, denn von Luft und Liebe wird der Magen nicht voll. Dafür benötigen Sie Kunden, denen Sie Ihr Angebot schmackhaft machen müssen, was Sie durch die richtige Kundenakquise erreichen können, wenn Sie sich darauf einlassen. Um zu verstehen, wie ein Verkauf funktioniert, müssen Sie sich im Klaren darüber werden, was von Ihnen als Anbieter erwartet wird und welche Art von Kunden Sie ansprechen möchten.
Was Kundengewinnen bedeutet
Der Begriff Akquise (statt Kundenaquise) kommt aus dem lateinischen und wird im Rahmen der Neukundengewinnung verwendet. Um Menschen zu Ihren Kunden zu machen, gibt es unterschiedliche Möglichkeiten, die Sie nutzen sollten, um sie zu akquirieren, denn nicht jeder ist auf demselben Weg erreichbar.
So unterschiedlich, wie Menschen sind, so verschieden sind auch ihre Bedürfnisse.
Das Sprechen steht dabei meist an allererster Stelle, denn Kommunikation fördert den Verkauf und ist auch heute noch ein sehr wichtiges Mittel, um an jemanden heranzutreten, damit die Kundenakquise funktionieren kann.
Diese Arten der Kunden(an)werbung gibt es u. a.:
- Telefonmarketing
- Kaltakquise
- Online Marketing
- Anzeigenwerbung
- Newsletter bzw. E‑Mail Werbung
- Persönlicher Verkauf
- Suchmaschinenoptimierung für das Webangebot
- Mailing
- …
Auf welchem Wege Sie Ihre Kundenakquise durchführen, hängt davon ab, was Sie erreichen wollen.
Mitunter ist es auch wichtig, die Zielgruppe zu definieren, um so herauszufinden, wie diese am besten erreicht werden kann. Dies dient auch der Kosteneinsparung. Außerdem sollte man sich selbst in dem Bereich wohlfühlen, es allerdings nicht nur von „das mag ich/das mag ich nicht“ abhängig machen.
Was es heißt, zu verkaufen
Ein jeder hat bereits Verkäufer in seinem Leben kennengelernt. Darunter gab es schlechte und solche, bei denen man zufrieden den Laden verlassen oder den Telefonhörer aufgelegt hat. Für einen guten Verkauf im Zuge der Gewinnung von Kunden gibt es einige Grundregeln, die Sie und Ihre Mitarbeiter beachten sollten.
Eine positive und respektvolle Grundhaltung zu dem “Kunden” ist unerlässlich. Sie sollten in der Lage sein, sich sowohl auf “Unwissende” als auch “Experten” einzustellen, denn dann fühlt sich Ihr Gegenüber wohl, weil er spürt, dass Sie an seinem Wohl und seinen Bedürfnissen interessiert sind.
Selbstverständlich ist ein gewisses Grundwissen über die angebotenen Dienstleistungen oder Produkte unabdingbar, was auch bedeutet, dass Sie Lösungen für eventuelle Probleme haben. Das alles braucht ein wenig Zeit, aber diese ist gut investiert. Um Vertrauen zu schaffen, sollten Sie auch ehrlich zu Ihren Kunden sein. Das bedeutet, dass manchmal auch die Konkurrenz empfohlen werden sollte, wenn man selbst nicht das Gewünschte bieten kann. Zumindest aber sollte nicht versucht werden, etwas zu verkaufen, womit der Kunde am Ende nichts anfangen kann.
Selbst ein Kunde, der nichts bei Ihnen findet, wird wiederkommen oder Sie empfehlen, wenn es eine gute Beratung gab.
Mitunter kann es sinnvoll sein, ein Verkaufstraining anzuordnen oder zu absolvieren, sodass Sie bestens dafür geschult sind.
Kalt- und Warmakquise
Bei der Neukundengewinnung gibt es zwei Varianten, die umgangssprachlich in „kalt“ und warm“ unterteilt werden. Die Kaltakquise ist dabei die Schwierigste, denn hier hat noch keinerlei Kontakt zwischen dem Unternehmen und dem potenziellen Kunden stattgefunden. Bei der Warmakquise ist dies beispielsweise durch vergangene Zusammenarbeiten, einem Kennenlernen auf einer Messe oder ähnlichem schon passiert.
Bei der kalten Akquise kommt es auf das Feingefühl des Verkäufers an, damit das Interesse geweckt wird. In der Regel wird es auch als Telefonmarketing oder kurz „Telemarketing“ bezeichnet.
Damit es den entsprechenden Erfolg hat, sollten Sie sich und Ihre Mitarbeiter entsprechend schulen, da diese Art der Kundenbindung ein wenig mehr als bloßes „telefonieren“ ist.
Ein professionelles Seminar kann hierbei Gold wert sein, denn das Coaching entwickelt einen Telefonleitfaden, der für ein solches Gespräch unabdingbar ist. Die Telefonakquisition ist mitnichten immer einfach, aber eine wunderbare Möglichkeit, Kunden von sich zu überzeugen. Auch hierfür gibt es Telefontraining-Anbieter, die Sie und Ihre Mitarbeiter entsprechend schulen.
Tipp: Sie sollten nicht einfach bei potenziellen Kunden anrufen. Dies gilt in Deutschland als „unlauterer Wettbewerb (UWG)“ und diese Kundenakquise ist verboten. Der Telefonverkauf darf nur erfolgen, wenn es eine vorherige Zustimmung gab. Bei bestehender Kundenverbindung sind die Spielregeln etwas lockerer, dafür aber die Themen, für die geworben werden darf, eingeschränkt. Und: Es gibt kaum Unterschiede, ob es sich um Privatpersonen oder Gewerbetreibende handelt, die angerufen werden sollen.
Der Vorteil der direkten Kunden- bzw. Kaltakquise
Worin die Vorteile in der allgemeinen Kundenakquise bestehen, muss nicht erklärt werden. Bei der kalten Variante ist es so, dass sie besonders direkt ist. Man trifft in den direkten Kundenkontakt. Dadurch haben Sie die Möglichkeit, Ihr Angebot viel einfacher vorzustellen und den Nutzen herauszukristallisieren. Auch heute noch, in einer Zeit, wo das Internet immer mehr an Bedeutung gewinnt, sollten Sie sich auf einen persönlichen Kontakt konzentrieren, da das Gespräch von Unternehmen zu Kunde Vertrauen erzeugt.
Indirekt ist smarter
Die indirekte Kundenakquise findet heutzutage beispielsweise durch das Internet statt. Social Media wird besonders groß geschrieben, weil Fragen unter anderem auf der Facebook-Seite gestellt werden können. Zudem können sich die User mit anderen Interessierten oder Kunden austauschen, was Ihnen oftmals ein wenig Arbeit abnimmt, aber auf jeden Fall geprüft werden sollte.
Keine Angst vorm Internet — Man redet sowieso über Sie
“Die haben ja nicht einmal eine Homepage.”, ist ein solcher Satz, oder: “Ich wusste ja gar nicht, dass Sie das aauch machen.”
Auf Bewertungsplattformen werden täglich tausende von Bewertungen über Waren, Einkäufe und Unternehmen veröffentlicht. Dabei ist es völlig egal, ob und wie das Unternehmen im Netz präsent ist.
Mit der richtigen Präsenz klappt’s
Also los, auf ins internet! Doch bitte nur mit einem wirklich guten Plan. Dabei sind vor allem drei Themenbereiche wichtig.
- Die Botschaft: Welche (einzigartige) Botschaft hat ein Unternehmen?
- Wann und wo können die möglichen Kunden zielgerichtet am besten angesprochen werden?
- Welches ist die aussichtreichste Reihenfolge der richtigen Dinge und welche Dinge versprechen die höchste Effizienz?
Mehr Kunden finden nach dem Core-Satellite-Prinzip
Im Kern (engl. “Core”) steht das eigene Unternehmen. Dabei ist das von außen Sichtbare die Schale. Über diese “Schale” kommuniziert das Unternehmen mit seiner Umwelt. Z.B. der Verkäufer im Kundengespräch, die Auslage im Schaufenster, der Monteur beim Kunden, etc, aber auch, und das ist ganz wesentlich, die Internetpräsenz. Dabei ist Internetpräsenz weit mehr als nur eine bunte Homepage mit den Öffnungszeiten und der Beschreibung des Leistungsangebots.
All diesen Komponenten kommt besondere Aufmerksamkeit zu. Satelliten (engl. “Satellite”) sind die Verstärker, oft auch einmalige oder nicht immer regelmäßig wiederkehrende Aktionen, wie z. B. eine Messeteilnahme oder Anzeigen.
Den größten Erfolg erreicht ein Unternehmen, wenn es also genau weiß, was es zu sagen hat, diese Botschaft zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort aussendet und dafür die richtigen Medien nutzt.
Über den Autor:
Jürgen Walter ist Inhaber der “Jürgen Walter Unternehmensberatung” und der “Dirk Leister und Jürgen Walter Marketing GbR”. Als ausgebildeter Marketingfachmann mit BWL-Studium kennt er seit über 20 Jahren kleine, mittlere und große Unternehmen von innen. Als Praktiker hat er bereits unzählige Male zum Erfolg beigetragen.