Neukundenakquise — Der aktive Teil zum Erfolg

Die Gewin­nung neu­er Kun­den ist für Ihr Unter­neh­men wich­tig. Wich­ti­ger, als Man­chei­ner es sich auf den ers­ten Blick vor­stel­len kann.

Einen Inter­es­sen­ten zu Ihrem Kun­den zu machen, ist kein ein­fa­cher Weg, wes­we­gen Sie sich über­le­gen soll­ten, wie genau Ihre Kun­den­ak­qui­se aus­se­hen soll, damit die­se erfolg­reich ist.

Dafür ste­hen Ihnen unter­schied­li­che Mög­lich­kei­ten der Neu­kun­den­ak­qui­se zur Ver­fü­gung, die genau auf Ihre Ziel­grup­pe abge­stimmt wer­den müs­sen. Doch wel­che ist für Sie die Richtige?

Kundenanfragen steuern — diese Akquisetipps werden Ihnen helfen neue Kunden zu finden

Ist Akqui­se wichtig?

Kurz: Ja. Natür­lich kön­nen Sie auch dar­auf hof­fen, dass Ihnen die Kun­den in den Schoß fal­len, doch das wird auf­grund der ande­ren Anbie­ter sel­ten passieren.

Die Neue Kun­den zu akqui­rie­ren ist des­we­gen so wich­tig, weil Sie selbst auf die Inter­es­sen­ten zuge­hen und Ihnen ver­mit­teln, dass Sie der bes­te in Ihrem Fach sind. Des­we­gen ist es wich­tig, dass Sie nicht nur eine ordent­li­che Unter­neh­mens­struk­tur besit­zen (wovon der Autor an die­ser Stel­le aus­geht), son­dern auch auf die rich­ti­gen Wer­be­mit­tel set­zen, die abhän­gig von Ihren Kun­den und dem Ange­bot sind.

Nicht jede Form des Auf­merks­amma­chens ist für Ihre Ziel­grup­pe lockend.

Formen der Neukundengewinnung

Mit Sicher­heit sind Ihnen die Begrif­fe War­mak­qui­se und Kalt­ak­qui­se geläu­fig. Bei der kal­ten geht es dar­um, Neu­kun­den­ge­win­nung zu betrei­ben, ohne dass ein vori­ger Kon­takt statt­ge­fun­den hat. Sie gehen im Prin­zip „ins Blaue“ auf ihren poten­zi­el­len Kun­den zu.

Kaltakquise: Chance, teilweie verboten, hochpreisig aber erfolgreich

Das kann funk­tio­nie­ren, jedoch müs­sen Sie dabei die deut­schen Geset­ze beach­ten, da „unlau­te­rer Wett­be­werb“ (UWG) ver­bo­ten ist. Das bedeu­tet, dass die belieb­te Tele­fon­ak­qui­se nur dann zuläs­sig ist, wenn zuvor eine Zustim­mung des­je­ni­gen vor­liegt, der ange­ru­fen wer­den soll. Sofern es sich um einen Pri­vat­men­schen han­delt. Bei Gewe­be­trei­ben­den wird nach der „mut­maß­li­chen Ein­wil­li­gung“ agiert. Was aller­dings in den häu­figs­ten Fäl­len in der Pra­xis das­sel­be bedeu­tet: Anruf unter­sagt! Denn es han­delt sich hier­bei ledig­lich um eine Aus­nah­me­re­ge­lung für bestimm­te Fälle.

Beach­ten Sie, dass die Kalt­ak­qui­se zwar Inter­es­se wecken kann, es die meis­ten Men­schen aber abschreckt, wenn Sie per Tele­fon für sich Wer­bung machen oder etwas ver­kau­fen wol­len. Prü­fen Sie daher, ob Ihre Ziel­grup­pe ange­tan sein könn­te. Han­delt es sich bei­spiels­wei­se um Men­schen, die wenig Zeit haben, so ist das Tele­fon­mar­ke­ting nicht die bes­te Entscheidung.

Deshalb besser “warm”!

Bei der War­mak­qui­se haben Sie den Vor­teil, dass Sie nicht mehr dar­auf hof­fen müs­sen, die rich­ti­gen Inter­es­sen­ten anzu­spre­chen, son­dern durch einen frü­he­ren Kon­takt wis­sen, dass es sich hier­bei um einen poten­zi­el­len Kun­den handelt.

Das Geheimnis: Den “früheren Kontakt” vorher schaffen

Die­se Form Käu­fer für die eige­nen Pro­duk­te zu gewin­nen eig­net sich vor allem dann, wenn Sie auf Net­wor­king set­zen und eine Art „Insi­der“ sein wollen.

Eine her­vor­ra­gen­de Alternative:

Kunden finden im Netzwerk

Tun Sie sich zusam­men mit ande­ren Anbie­tern, die z. B. in der sel­ben Ziel­grup­pe unter­wegs sind oder tref­fen Sie sich regel­mä­ßig mit ande­ren “Netz­wer­kern” um sich gegen­sei­tig Emp­feh­lun­gen fürs Geschäft zukom­men zu las­sen. Die­se Emp­feh­lun­gen kom­men wider­um aus den Netz­wer­ken der ande­ren Beteiligten.

Den Vorteil der idealen Positionierung nutzen

Dienst­leis­tun­gen und Pro­duk­te an den Mann brin­gen — etwas zu ver­kau­fen ist nie ein­fach. Vor allem in der heu­ti­gen Zeit, in der das Inter­net immer mehr Infor­ma­ti­ons­quel­len bie­tet, ist die Kon­kur­renz groß.

Es ist des­we­gen wich­tig, dass Sie sich von ande­ren Anbie­tern deut­lich abhe­ben – und das nicht unbe­dingt im Preis. Bie­ten Sie sich nicht unter Wert an, in kei­ner Hinsicht.

Eine gute Ziel­grup­pen­ana­ly­se bringt in Sachen Ange­bot und Kun­den­ak­qui­se deut­li­che Vor­tei­le.

In bei­den Fäl­len wird die Spreu vom Wei­zen getrennt: Sie kön­nen zwar alles anbie­ten, müs­sen es aber nicht. Und das soll­ten Sie auch nicht.

Stel­len Sie sich Fol­gen­des vor: Sie möch­ten ein gutes Steak essen gehen und gehen in ein Restau­rant. Dort bekom­men Sie Ihr Steak, aber auch asia­ti­sche Köst­lich­kei­ten, Brat­würs­te und bay­ri­sche Küche. Sie sind nicht nur ver­wirrt, auch Ihr Ver­trau­en in die Qua­li­tät des Steaks wird direkt gemin­dert. Wer sich auf zu vie­le Din­ge kon­zen­triert, ver­liert den Blick für das Wesent­li­che. Nichts ande­res ist es beim Akquirieren.

Auch das Internet nutzen

Dank des Inter­nets haben Sie zahl­rei­che Mög­lich­kei­ten, Kun­den­ak­qui­se zu betrei­ben – und das oft­mals sogar voll­kom­men gratis.

Die sozia­len Netz­wer­ke und Shops mit Kom­men­tar­funk­ti­on sind ide­al, um per­sön­li­che Wer­bung zu erhal­ten. Das Zau­ber­wort heißt hier „Kun­den­re­zen­sio­nen“. Bie­ten Sie Ihren Kun­den z. B. an, die Pro­duk­te auf Ihrer Sei­te zu bewer­ten. Soll­ten Sie über Ama­zon und Co. anbie­ten, gehö­ren die Bewer­tun­gen zum guten Ton.

Auch Test­be­richt-Sei­ten sind ide­al, um Sie und Ihr Unter­neh­men bekann­ter zu machen. Die meis­ten Kun­den­re­zen­sio­nen wer­den von Ihren Kun­den geschrie­ben, aller­dings kön­nen Sie auch selbst dazu ani­mie­ren, in dem Sie auf Ihren Rech­nun­gen dazu ani­mie­ren oder auf Ihrer Sei­te ent­spre­chen­de Links anbie­ten. Um nur Bei­spie­le aus “tau­send Mög­lich­kei­ten” anzuführen.

Eine Microsite (auch Aktionssite) als Türöffner

Über­le­gen Sie, ob es nicht sinn­voll wäre, eine Micro­si­te für die Kun­den­ak­qui­se ins Netz zu brin­gen. Hier­bei han­delt es sich um eine „abge­speck­te“ Inter­net­sei­te für Ihr Unter­neh­men, wel­che aus nur weni­gen Unter­sei­ten besteht und über eine klei­ne Navi­ga­ti­on ver­fügt. Eine emp­foh­le­ne Teil­stra­te­gie bei der Kun­den­ak­qui­se im Netz.

Sie sind in der Regel auf dem grö­ße­ren Web­auf­tritt vor­han­den, stel­len aber den­noch eine eige­ne Platt­form dar. Sie sind ide­al, um bestimm­te The­men Ihres Unter­neh­mens sehr detail­liert dar­zu­stel­len. Sie sind schon lan­ge eine gern genutz­te Form der Kun­den­ak­qui­se, da sie bei­spiels­wei­se als Akti­ons­sei­te benutzt wer­den. Stel­len Sie hier einen bestimm­ten Pro­dukt­typ vor, Ihre neue Kam­pa­gne. Nut­zen Sie die Micro­si­te, um Son­der­prei­se attrak­tiv dar­zu­stel­len oder Ihre Besuchs­zah­len zu erhöhen.

Diese drei Dinge braucht es immer

• Die per­fek­te Kern­bot­schaft: Sie sorgt dafür, dass ein Inter­es­sent, wenn er auf sie trifft, weiß, dass er hier rich­tig ist. Hier wird er die Lösung für sein Pro­blem finden.
• Die ansprech­ba­re Kern­ziel­grup­pe ken­nen: Die­ses Wis­sen legt die Basis für ein erfolg­rei­che Akqui­se. Denn, wer weiß, wo sich sei­ne Inter­es­sen­ten auf­hal­ten, und wie sie suchen, hat alle Fäden in der Hand.
• Die pass­ge­naue Akqui­se­form: Wis­sen wie man die Kern­bot­schaft opti­mal zur Kern­ziel­grup­pe bringt oder wie die Kern­ziel­grup­pe die Kern­bot­schaft fin­den kann, führt unwei­ger­lich zu erfolg­rei­cher Kundenakquise.

 

Über den Autor:
Jür­gen Wal­ter ist Inha­ber der “Jür­gen Wal­ter Unter­neh­mens­be­ra­tung” und der “Dirk Leis­ter und Jür­gen Wal­ter Mar­ke­ting GbR”. Als aus­ge­bil­de­ter Mar­ke­ting­fach­mann mit BWL-Stu­di­um kennt er seit über 20 Jah­ren klei­ne, mitt­le­re und gro­ße Unter­neh­men von innen. Als Prak­ti­ker hat er bereits unzäh­li­ge Male zum Erfolg beigetragen.