Neukundenakquise — Der aktive Teil zum Erfolg
Die Gewinnung neuer Kunden ist für Ihr Unternehmen wichtig. Wichtiger, als Mancheiner es sich auf den ersten Blick vorstellen kann.
Einen Interessenten zu Ihrem Kunden zu machen, ist kein einfacher Weg, weswegen Sie sich überlegen sollten, wie genau Ihre Kundenakquise aussehen soll, damit diese erfolgreich ist.
Dafür stehen Ihnen unterschiedliche Möglichkeiten der Neukundenakquise zur Verfügung, die genau auf Ihre Zielgruppe abgestimmt werden müssen. Doch welche ist für Sie die Richtige?
Kundenanfragen steuern — diese Akquisetipps werden Ihnen helfen neue Kunden zu finden
Ist Akquise wichtig?
Kurz: Ja. Natürlich können Sie auch darauf hoffen, dass Ihnen die Kunden in den Schoß fallen, doch das wird aufgrund der anderen Anbieter selten passieren.
Die Neue Kunden zu akquirieren ist deswegen so wichtig, weil Sie selbst auf die Interessenten zugehen und Ihnen vermitteln, dass Sie der beste in Ihrem Fach sind. Deswegen ist es wichtig, dass Sie nicht nur eine ordentliche Unternehmensstruktur besitzen (wovon der Autor an dieser Stelle ausgeht), sondern auch auf die richtigen Werbemittel setzen, die abhängig von Ihren Kunden und dem Angebot sind.
Nicht jede Form des Aufmerksammachens ist für Ihre Zielgruppe lockend.
Formen der Neukundengewinnung
Mit Sicherheit sind Ihnen die Begriffe Warmakquise und Kaltakquise geläufig. Bei der kalten geht es darum, Neukundengewinnung zu betreiben, ohne dass ein voriger Kontakt stattgefunden hat. Sie gehen im Prinzip „ins Blaue“ auf ihren potenziellen Kunden zu.
Kaltakquise: Chance, teilweie verboten, hochpreisig aber erfolgreich
Das kann funktionieren, jedoch müssen Sie dabei die deutschen Gesetze beachten, da „unlauterer Wettbewerb“ (UWG) verboten ist. Das bedeutet, dass die beliebte Telefonakquise nur dann zulässig ist, wenn zuvor eine Zustimmung desjenigen vorliegt, der angerufen werden soll. Sofern es sich um einen Privatmenschen handelt. Bei Gewebetreibenden wird nach der „mutmaßlichen Einwilligung“ agiert. Was allerdings in den häufigsten Fällen in der Praxis dasselbe bedeutet: Anruf untersagt! Denn es handelt sich hierbei lediglich um eine Ausnahmeregelung für bestimmte Fälle.
Beachten Sie, dass die Kaltakquise zwar Interesse wecken kann, es die meisten Menschen aber abschreckt, wenn Sie per Telefon für sich Werbung machen oder etwas verkaufen wollen. Prüfen Sie daher, ob Ihre Zielgruppe angetan sein könnte. Handelt es sich beispielsweise um Menschen, die wenig Zeit haben, so ist das Telefonmarketing nicht die beste Entscheidung.
Deshalb besser “warm”!
Bei der Warmakquise haben Sie den Vorteil, dass Sie nicht mehr darauf hoffen müssen, die richtigen Interessenten anzusprechen, sondern durch einen früheren Kontakt wissen, dass es sich hierbei um einen potenziellen Kunden handelt.
Das Geheimnis: Den “früheren Kontakt” vorher schaffen
Diese Form Käufer für die eigenen Produkte zu gewinnen eignet sich vor allem dann, wenn Sie auf Networking setzen und eine Art „Insider“ sein wollen.
Eine hervorragende Alternative:
Kunden finden im Netzwerk
Tun Sie sich zusammen mit anderen Anbietern, die z. B. in der selben Zielgruppe unterwegs sind oder treffen Sie sich regelmäßig mit anderen “Netzwerkern” um sich gegenseitig Empfehlungen fürs Geschäft zukommen zu lassen. Diese Empfehlungen kommen widerum aus den Netzwerken der anderen Beteiligten.
Den Vorteil der idealen Positionierung nutzen
Dienstleistungen und Produkte an den Mann bringen — etwas zu verkaufen ist nie einfach. Vor allem in der heutigen Zeit, in der das Internet immer mehr Informationsquellen bietet, ist die Konkurrenz groß.
Es ist deswegen wichtig, dass Sie sich von anderen Anbietern deutlich abheben – und das nicht unbedingt im Preis. Bieten Sie sich nicht unter Wert an, in keiner Hinsicht.
Eine gute Zielgruppenanalyse bringt in Sachen Angebot und Kundenakquise deutliche Vorteile.
In beiden Fällen wird die Spreu vom Weizen getrennt: Sie können zwar alles anbieten, müssen es aber nicht. Und das sollten Sie auch nicht.
Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie möchten ein gutes Steak essen gehen und gehen in ein Restaurant. Dort bekommen Sie Ihr Steak, aber auch asiatische Köstlichkeiten, Bratwürste und bayrische Küche. Sie sind nicht nur verwirrt, auch Ihr Vertrauen in die Qualität des Steaks wird direkt gemindert. Wer sich auf zu viele Dinge konzentriert, verliert den Blick für das Wesentliche. Nichts anderes ist es beim Akquirieren.
Auch das Internet nutzen
Dank des Internets haben Sie zahlreiche Möglichkeiten, Kundenakquise zu betreiben – und das oftmals sogar vollkommen gratis.
Die sozialen Netzwerke und Shops mit Kommentarfunktion sind ideal, um persönliche Werbung zu erhalten. Das Zauberwort heißt hier „Kundenrezensionen“. Bieten Sie Ihren Kunden z. B. an, die Produkte auf Ihrer Seite zu bewerten. Sollten Sie über Amazon und Co. anbieten, gehören die Bewertungen zum guten Ton.
Auch Testbericht-Seiten sind ideal, um Sie und Ihr Unternehmen bekannter zu machen. Die meisten Kundenrezensionen werden von Ihren Kunden geschrieben, allerdings können Sie auch selbst dazu animieren, in dem Sie auf Ihren Rechnungen dazu animieren oder auf Ihrer Seite entsprechende Links anbieten. Um nur Beispiele aus “tausend Möglichkeiten” anzuführen.
Eine Microsite (auch Aktionssite) als Türöffner
Überlegen Sie, ob es nicht sinnvoll wäre, eine Microsite für die Kundenakquise ins Netz zu bringen. Hierbei handelt es sich um eine „abgespeckte“ Internetseite für Ihr Unternehmen, welche aus nur wenigen Unterseiten besteht und über eine kleine Navigation verfügt. Eine empfohlene Teilstrategie bei der Kundenakquise im Netz.
Sie sind in der Regel auf dem größeren Webauftritt vorhanden, stellen aber dennoch eine eigene Plattform dar. Sie sind ideal, um bestimmte Themen Ihres Unternehmens sehr detailliert darzustellen. Sie sind schon lange eine gern genutzte Form der Kundenakquise, da sie beispielsweise als Aktionsseite benutzt werden. Stellen Sie hier einen bestimmten Produkttyp vor, Ihre neue Kampagne. Nutzen Sie die Microsite, um Sonderpreise attraktiv darzustellen oder Ihre Besuchszahlen zu erhöhen.
Diese drei Dinge braucht es immer
- Die perfekte Kernbotschaft: Sie sorgt dafür, dass ein Interessent, wenn er auf sie trifft, weiß, dass er hier richtig ist. Hier wird er die Lösung für sein Problem finden.
- Die ansprechbare Kernzielgruppe kennen: Dieses Wissen legt die Basis für ein erfolgreiche Akquise. Denn, wer weiß, wo sich seine Interessenten aufhalten, und wie sie suchen, hat alle Fäden in der Hand.
- Die passgenaue Akquiseform: Wissen wie man die Kernbotschaft optimal zur Kernzielgruppe bringt oder wie die Kernzielgruppe die Kernbotschaft finden kann, führt unweigerlich zu erfolgreicher Kundenakquise.
Über den Autor:
Jürgen Walter ist Inhaber der “Jürgen Walter Unternehmensberatung” und der “Dirk Leister und Jürgen Walter Marketing GbR”. Als ausgebildeter Marketingfachmann mit BWL-Studium kennt er seit über 20 Jahren kleine, mittlere und große Unternehmen von innen. Als Praktiker hat er bereits unzählige Male zum Erfolg beigetragen.