Telefonakquise — vom ersten Kontakt zum treuen Kunden

Bei Anruf Kunde? Nicht immer, doch effektiver geht es kaum!

Ein eige­nes Geschäft, unab­hän­gig sein, sein indi­vi­du­el­ler Chef sein – das sind Träu­me, die vie­le Men­schen dazu bewe­gen, sich selbst­stän­dig zu machen. Ist es dann so weit, müs­sen Sie begin­nen, sich einen eige­nen Kun­den­stamm auf­zu­bau­en, denn ansons­ten klappt es mit dem Traum der Selbst­stän­dig­keit auf Dau­er nicht. Für die Kun­den­ge­win­nung gibt es vie­le Mit­tel und Wege, die unter­schied­lich gut funk­tio­nie­ren, weil sie von der Ziel­grup­pe und eini­gen ande­ren Fak­to­ren, bis hin zur Jah­res­zeit, abhän­gig sind.

Jetzt möch­ten wir das The­ma Tele­fon­ak­qui­se beleuch­ten, denn der ers­te akti­ve und per­sön­li­che Kon­takt, ohne unge­fragt vor der Tür zu ste­hen, läuft auch heu­te noch über das Tele­fon. Dabei gibt es eini­ge Punk­te zu beach­ten, damit die­se Erfolg verspricht.

Vorbereitung ist alles – So gewinnen Sie Kunden am Telefon

Sie soll­ten sich ein­prä­gen, dass die Kun­den­an­spra­che per Tele­fon eine Art Bewer­bung für Sie ist. Möch­ten Sie auf die klas­si­sche Wei­se auf einen Job bewer­ben, schi­cken Sie Ihre Unter­la­gen auch nicht ein­fach ab, son­dern müs­sen Vor­ar­beit leis­ten. Wenn Sie im Gespräch über­zeu­gen wol­len, müs­sen Sie sich im Kla­ren sein, wie­so der poten­zi­el­le Kun­de Sie enga­gie­ren sollte.

Was Sie indirekt tun können – gerne mit unserer Unterstützung

1. Ich weiß genau was ich möchte
   Für sich selbst müs­sen Sie wis­sen, was Ihr Ziel der tele­fo­ni­schen Akqui­se ist. Wenn Sie die­ses vor Augen haben, ist es leich­ter, dar­auf hinauszuarbeiten.
2. Ich bin bes­ser als die anderen
   Wenn Sie in einer Bran­che arbei­ten, die vie­le Anbie­ter beher­bergt, so soll­ten Sie sich Gedan­ken machen, wie­so Sie der bes­te sind. Machen Sie sich und Ihren Mit­ar­bei­tern klar, wor­in Sie sich zur Kon­kur­renz unter­schei­den, und heben Sie das dann ent­spre­chend her­vor. Die­se Unter­schie­de müs­sen in stich­hal­ti­ge Argu­men­te ver­packt wer­den. Und: Die Gesamt­bot­schaft muss stim­men. Die­se ent­wi­ckeln wir ger­ne für Sie. Unse­re Bot­schaft: Wir posi­tio­nie­ren Unter­neh­men, weil der Unter­neh­mer die Wahr­neh­mung sei­nes Unter­neh­men selbst bestimmt!
3. Ich habe einen Gesprächsleitfaden
   Natür­lich kön­nen Sie sich nicht strikt dar­an hal­ten, denn jedes Tele­fo­nat ver­läuft indi­vi­du­ell. Aller­dings sind gewis­se Punk­te, die Sie sich vor­her notie­ren, eine gute Mög­lich­keit, um Ihren Weg und Ihr Ziel nicht aus den Augen zu ver­lie­ren. Dabei sind Leit­fä­den mit “aus­we­nig zu ler­nen­den” Tex­ten abso­lut out! Es geht dar­um gute Tex­te­phra­sen zu haben und den Text frei zu spre­chen. Rufen Sie uns an, wenn Sie dazu Unter­stüt­zung wünschen.
4. Ich weiß wen ich anrufe
   Nie­mand möch­te Dut­zen­de Fra­gen beant­wor­ten, wenn man im Grun­de etwas von ihm möch­te. Infor­mie­ren Sie sich daher über das anzu­spre­chen­de Unter­neh­men und was es von Ihnen in Anspruch neh­men kann. So kön­nen Sie Ihr Gespräch auch viel bes­ser und per­sön­li­cher vorbereiten.
5. Genau dar­in bin ich gut
   Machen Sie sich (und anschlie­ßend dem Kun­den) klar, wor­in Ihre Vor­tei­le lie­gen. Haben Sie Refe­ren­zen vor­lie­gen? Was unter­schei­det Sie von der Kon­kur­renz? Was genau tun Sie und was kön­nen Sie beson­ders gut? Immer dann, wenn Sie in Sor­ge sind, ande­re könn­ten über Sie den­ken, dass Sie auch nur mit Was­ser kochen, beginnt unser Job. Jetzt heißt es zu zei­gen, war­um bei Ihnen die Plat­te hei­ßer oder der Topf grö­ßer ist. Und das natür­lich pas­send zu Ihren Themen.
6. Ich bin auf Ein­wän­de und Über­ra­schun­gen gut vorbereitet
   Nicht jeder wird Sie mit Kuss­hand emp­fan­gen. Die ers­te Hür­de ist oft die Sekre­tä­rin, die auch dafür zustän­dig ist, läs­ti­ge Wer­be­an­ru­fe abzu­wim­meln. Auch soll­ten Sie sich auf Situa­tio­nen vor­be­rei­ten, die immer ein­mal vor­kom­men kön­nen: Der gewünsch­te Gesprächs­part­ner ist nicht zu spre­chen, arbei­tet nicht mehr in der Fir­ma oder hat gera­de kei­ne Zeit. Das­sel­be gilt für mög­li­che Ein­wän­de gegen Ihre Fir­men- und Dienst­leis­tungs­prä­sen­ta­ti­on. Umso bes­ser Sie vor­be­rei­tet sind, des­to pro­fes­sio­nel­ler tre­ten Sie auf.

Was Sie direkt tun können

1. Posi­ti­ve Ein­stel­lung. Immer posi­tiv den­ken. Wenn Sie mit guter Lau­ne und Moti­va­ti­on mit dem Tele­fo­nie­ren begin­nen, merkt Ihr Gegen­über das. Gehen Sie mit einer „Ich schaf­fe das“- Ein­stel­lung in das Gespräch, so wir­ken Sie selbst­si­cher und professionell.

4. Die Stim­me, bzw. der Ton macht die Musik. Der Augen­kon­takt und die Wahr­neh­mung von Mimik und Ges­tik fal­len weg. Umso wich­ti­ger ist es, dass Sie eine freund­li­che und ent­spann­te Stim­me nut­zen und dass der Inhalt stimmt. Aus die­sem Grund ist die Vor­be­rei­tung so wich­tig, denn Sto­cken oder Unsi­cher­hei­ten wer­den sich schnell in der Stim­me wie­der­fin­den. Ein klei­ner Tipp am Ran­de: Hän­gen Sie sich ein schö­nes Bild ins Büro oder stel­len Sie sich ein Foto Ihrer Liebs­ten oder etwas ande­res Posi­ti­ves in Augen­wei­te. Das entspannt.
5. Namen nen­nen schafft Ver­traut­heit. Es ist wich­tig, dass Sie den Namen Ihres Gesprächs­part­ners aus­spre­chen. Min­des­tens zwei Mal – ein­mal am Anfang und ein­mal am Ende. Das zeugt von Respekt, Ernst­haf­tig­keit und Freund­lich­keit. Bit­te nicht in jedem Satz.
6. Akti­ves Zuhö­ren bringt Infor­ma­tio­nen. Eigent­lich ein selbst­ver­ständ­li­ches The­ma, aber es steckt etwas mehr dahin­ter. Sie soll­ten „Zuhö­ren“ und „das Zuhö­ren signa­li­sie­ren“. Schwei­gen Sie auf kei­nen Fall, denn Ihr Gesprächs­part­ner könn­te dann schnell auf den Gedan­ken kom­men, dass Sie neben­bei lesen. Fas­sen Sie also zwi­schen­durch ger­ne zusam­men, was Ihr poten­zi­el­ler Kun­de gesagt hat und ver­ges­sen Sie auf kei­nen Fall Ver­stän­di­gungs­si­gna­le wie „mhm“ oder ähn­li­ches. Sei­en Sie immer höf­lich und nut­zen Sie posi­ti­ve Wor­te wie „ ger­ne“ oder „selbst­ver­ständ­lich“.

Unsicherheit überbrücken – Übung als Chance

Vie­le Men­schen haben Pro­ble­me mit dem Medi­um „Tele­fon“. Damit ist jetzt Schluss! Es gibt zahl­rei­che Coa­chings, die Ihnen die Angst vor dem Tele­fo­nie­ren neh­men kön­nen. Als Unter­neh­mer sind Sie u. U. auf die Tele­fon­ak­qui­se ange­wie­sen. Scheu­en Sie sich also nicht.

Üben Sie mit Freun­den oder Ihrer Fami­lie ers­te Tele­fo­na­te. Das hilft Ihnen auch dabei, Ihren Gesprächs­leit­fa­den zu tes­ten und gege­be­nen­falls zu über­ar­bei­ten. Stel­len Sie das Ihrem Tele­fon­test­part­ner vor­her auch so vor. Bit­ten Sie Ihn dar­um, dass er Ihnen Feed­back gibt.

Sie können nur gewinnen

Vor­teil Nr. 1 bei die­ser Trai­nings­me­tho­de: Aus dem Feed­back ler­nen und den Leit­fa­den oder Tona­li­tät anpas­sen. Vor­teil Nr. 2: Manch ein Spar­rings­part­ner fragt am Ende selbst nach dem Ange­bot und wird Kunde.

Telefonakquise – mit dem Kunden im direkten Kontakt

Wenn Sie all die vori­gen Punk­te beach­ten, kann im Grun­de nichts mehr schief gehen. Nun ist es an der Zeit, an den poten­zi­el­len Kun­den her­an­zu­tre­ten und aktiv zu telefonieren.

Hier­bei muss schon der ers­te Satz sit­zen, denn die­ser zählt für den Ein­druck. Gera­de, wenn es um Neu­kun­den geht, ist der Beginn extrem wich­tig, denn inner­halb weni­ger Sekun­den ent­schei­det sich, ob das Gespräch fort­ge­setzt wird oder nicht. Hier­bei ist ein wenig Psy­cho­lo­gie gefragt.

Grund­sätz­lich kann man sagen, dass der ers­te Satz nicht län­ger dau­ern soll­te, als ein Streich­holz brennt. Der Ange­ru­fe­ne möch­te wis­sen, was Sie von ihm wol­len, denn Zeit ist Geld. Begin­nen Sie Ihr Gespräch also mit einem prä­gnan­ten Satz wie bei­spiels­wei­se: „Frau XY, es geht um …. Ich habe ein inter­es­san­tes Ange­bot für Sie.“. Wich­tig dabei ist auch, dass Sie kei­ne Fra­gen nach dem all­ge­mei­nen Inter­es­se stel­len, denn die­se wer­den in der Regel nega­tiv beant­wor­tet. In der heu­ti­gen Zeit wird man so sehr mit Wer­bung über­schüt­tet, dass man alles von sich weg­wi­schen möch­te. Ver­su­chen Sie das zu ver­mei­den. Haben Sie das Inter­es­se geweckt, so soll­ten Sie sich dar­an hal­ten, in mög­lichst kur­zen Sät­zen zu spre­chen, denn das Gehirn eines Men­schen arbei­tet im soge­nann­ten „Drei-Sekun­den-Takt“.

Gera­de bei Neu­kun­den ist es wich­tig, dass Sie das Gespür für den rich­ti­gen Satz fin­den, denn er ebnet den Weg für mehr. Zuge­ge­ben, das ist eine Her­aus­for­de­rung, doch wenn Sie das ver­stan­den haben, wird es ein Klacks. Benö­ti­gen Sie ein Kon­zept oder möch­ten ein Fed­back zu Ihrem, kein The­ma für uns. Mel­den Sie sich ein­fach kurz.

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Schau­en Sie sich dafür auch ger­ne das Kom­mu­ni­ka­ti­ons­mo­dell von Schulz von Thun an, damit Sie Ihr Gegen­über bes­ser ver­ste­hen. In der Kurz­form heißt es dar­in: „Ent­schei­dend ist, was der Emp­fän­ger ver­steht, nicht was der Sen­der meint“.

Nach den Reak­tio­nen Ihres Gesprächs­part­ners müs­sen Sie Ihren „roten Faden“ lei­ten, den Sie, wenn Sie erst ein­mal Erfah­rung haben, wahr­schein­lich gar nicht mehr brau­chen wer­den. Beden­ken Sie, dass es durch­aus sein kann, dass Ich Gegen­über noch nie etwas von Ihrer Fir­ma gehört hat.

Wich­tig ist es auch, dass Sie nicht irgend­ei­nen Gesprächs­part­ner fin­den, son­dern einen, der Ihnen zuhört. Daher erkun­di­gen Sie sich nach dem „Chef“, dem, der Ihr Enga­ge­ment zu ent­schei­den oder zu bewil­li­gen hat. Es nützt nichts, wenn jemand, der etwas nicht zu ent­schei­den hat, ein „Ja“ ver­teilt und der Auf­trag wegen die­sem Feh­ler dann doch ein „Nein“ erhält. Dann war Ihre Mühe umsonst.

Stei­gen Sie daher bei der höchst­mög­li­chen Stel­le ein, denn umso siche­rer ist Ihnen der Erfolg bei der Tele­fon­ak­qui­se, ganz gleich, ob die­se „warm“ oder „kalt“ gestar­tet wird.

Durchbrechen Sie das „Schema F“

Men­schen ver­än­dern sich, eben­so die Wer­bung und die Kom­mu­ni­ka­ti­on. Sie kön­nen ein noch so inno­va­ti­ves Unter­neh­men sein, wenn der ers­te Satz schon 100 Mal gehört wur­de, gibt man Ihnen wahr­schein­lich kei­ne Chan­ce, Ihr Geschäft vor­zu­stel­len. Sie selbst ken­nen es sicher, wenn Sie ange­spro­chen wer­den und sich den­ken: „Nicht schon wie­der einer, der…“. Des­we­gen dür­fen Sie auf kei­nen Fall genau­so sein.

Gehen Sie neue Wege, dann wird Ihr Kunde offen sein

Freund­lich­keit ist ein abso­lu­tes Muss. Den­noch kön­nen Sie damit auch über­trei­ben. Wei­ter oben gibt es den Tipp, dass Sie den Namen Ihres Gesprächs­part­ners mehr­mals erwäh­nen. Dies erzeugt Auf­merk­sam­keit und zeigt eine gewis­se Exklu­si­vi­tät des Tele­fo­nats. Doch wenn Sie den Namen an jeder sich bie­ten­den Stel­le ein­wer­fen, wirkt Ihre freund­li­che Art auf­ge­setzt. Den rich­ti­gen Umgang damit wer­den Sie nach und nach ler­nen, kei­ne Sorge.

Authen­ti­zi­tät ist wich­tig, das A&O sozu­sa­gen, denn das weckt Ver­trau­en. Und genau das ist wich­tig bei der Neu­kun­den­ak­qui­se über das Tele­fon, weil man Ihnen nicht in die Augen sehen kann. Umge­kehrt wer­den Sie auch mer­ken, wie Sie sich füh­len, soll­te jemand so mit Ihnen sprechen.

Oft ist die Sekretärin das erste Hindernis — aber nicht immer.

Sie haben eine gute Lis­te vol­ler poten­zi­el­ler Kun­den erar­bei­tet, wis­sen ganz genau, was Sie sagen möch­ten, super. Wahr­schein­lich wer­den Sie in den meis­ten Fäl­len bei der Sekre­tä­rin des Hau­ses lan­den, die Ihnen ent­we­der die Mög­lich­keit gibt, sich vor­zu­stel­len oder Sie direkt abwim­melt. Sei­en Sie nicht sau­er, sie macht nur ihren Job.

Lei­der ist der oft­mals nicht beson­ders beliebt, vor allem bei den Men­schen, die wie Sie eine kal­te Tele­fon­ak­qui­se betrei­ben wol­len. An die­sem Punkt kön­nen Sie anset­zen. Umschmei­cheln Sie die Sekre­tä­rin, in dem Sie ihr zei­gen, dass Sie Ihren Job respek­tie­ren und Sie wer­den sie als Ver­bün­de­te haben – dazu soll­ten Sie auch ihren Namen nennen.

Mit Sät­zen, die die Wich­tig­keit Ihres Job signa­li­sie­ren, kön­nen Sie nicht falsch lie­gen. Geben Sie ihr das Gefühl, dass Ihr Job wich­tig ist und Sie etwas Gutes tun kann, ihrem Chef wirk­lich hilft, wenn sie Sie durch­stellt. Sät­ze Ihrer­seits wie: „Das will ich ihm per­sön­lich sagen.“ Sind No-Go-Aus­sa­gen. Sie wer­den sehen, dass die gute Frau Ihrem Chef einen Zet­tel hin­le­gen wird und den­noch kein Anruf kom­men wird. Wie­so soll­te er sie schließ­lich auch anrufen?

Soll­ten Sie es geschafft haben, dass die Sekre­tä­rin Ihnen erzählt, dass der­zeit nie­mand zu spre­chen ist, erläu­tern Sie ihr ganz kurz und knapp, wor­um es geht. Wäh­len Sie die­sen Aus­schnitt mög­lichst inter­es­sant, denn dann ist ein Rück­ruf wahr­schein­li­cher. Kei­nes­falls soll­ten Sie den Grund Ihres Anrufs voll­kom­men offen­le­gen. Ver­mei­den Sie dabei den All­roun­der „Ange­bot“, denn das wird höchst­wahr­schein­lich auf tau­be Ohren sto­ßen und den Gesprächs­part­ner in die Abwehr­hal­tung drängen.

Wenn es nicht klappt, ste­cken Sie nicht den Kopf in den Sand, ganz gleich, ob Sie an der Sekre­tä­rin vor­bei­ge­kom­men sind oder nicht. Es heißt, dass jemand, der Tele­fon­ak­qui­se betreibt, 10 Anru­fe braucht, um zu einem Gespräch zu kom­men. Aus die­sem Grund soll­ten Sie nicht ein­kni­cken, wenn Sie schon fünf Mal ein „Nein“ bekom­men haben, son­dern sich freu­en, dass es bald so weit sein wird.

Nach der Telefonakquise

Nach dem Tele­fo­nat ist vor dem Tele­fo­nat. Sobald Sie das Gespräch been­det haben, beginnt die Nach­be­rei­tungs­zeit. Auch die­se ist essen­zi­ell, wenn Sie Ihre Zie­le errei­chen wol­len. Schrei­ben Sie nun auf, was Sie mit Ihrem poten­zi­el­len Kun­den bespro­chen haben und wie die­ses Tele­fo­nat ver­lau­fen ist. Nicht nur, dass Sie sich die Inhal­te bes­ser mer­ken kön­nen, Sie kön­nen dar­auf­hin auch Ihren Gesprächs­leit­fa­den opti­mie­ren, was Sie ohne hin von Zeit zu Zeit tun sollten.

Machen Sie sich auch Stich­punk­te zu Ihrem Gegen­über und zu dem Telefonat:

• Hat man sie freund­lich und auf­merk­sam „emp­fan­gen“?
• War er ein guter Zuhörer?
• Wie hat er sich gegeben?
• Waren Sie unklar oder haben Sie sich versprochen?
• Wel­che Punk­te Ihrer Akqui­se haben beson­de­re Auf­merk­sam­keit gewonnen?

Den­ken Sie unbe­dingt dar­an, Ter­mi­ne ein­zu­hal­ten. Wenn wäh­rend des Gesprächs ver­ein­bar wur­de, dass Sie noch ein­mal zurück­ru­fen oder Infor­ma­tio­nen per Post oder E‑Mail zukom­men las­sen, ver­ges­sen Sie das unter kei­nen Umstän­den. Schließ­lich möch­te nie­mand das Gefühl haben, dass er sei­ne Zeit ver­geu­det hat – und davon hat die Chef­eta­ge stets zu wenig.

Es kann aber auch so aus­ge­hen, dass die­ses Tele­fon nicht zum gewünsch­ten Ziel geführt hat. Den­noch gibt es etwas Posi­ti­ves: Für das nächs­te Gespräch haben Sie an Erfah­rung gewon­nen und kön­nen die­se sogar direkt umset­zen. Gera­de bei der Kalt­ak­qui­se bewe­gen Sie sich oft auf dün­nem Eis, wes­we­gen es hier viel Fin­ger­spit­zen­ge­fühl braucht, um das Inter­es­se des Gegen­übers zu gewin­nen. Mit ein wenig Übung wird Ihnen das aber mit Sicher­heit gelingen!

Tipp am Rande zum Thema Mailings und Telefonakquise

Sie ken­nen es sicher auch: Sie lie­gen an einem frei­en Tag auf der Couch, erhal­ten einen Anruf und haben eine Fir­ma am Tele­fon, die Ihnen etwas „andre­hen“ möch­te. Damit Ver­brau­cher davor und vor Betrü­gern geschützt wer­den, trat am 1.September 2012 die neue Bun­des­da­ten­schutz­no­vel­le voll­ends in Kraft. Das bedeu­tet, dass seit dem die Wer­bung, die sich am Tele­fon an Pri­vat­kun­den rich­tet, aus­drück­lich ver­bo­ten ist, sofern die­se vor­her kei­ne Ein­wil­li­gung dafür gege­ben haben. Die­se muss nach­weis­lich gege­ben wor­den sein. Soll­ten Sie sich den­noch dar­über hin­weg­set­zen, weil es ja nur ein klei­ner Anruf ist, so ver­let­zen Sie nicht nur den Ruf Ihrer Fir­ma, son­dern auch den Daten­schutz und nennt sich zudem „unlau­te­rer Wett­be­werb (UWG)“. Dies kann sehr hohe Stra­fen nach sich zie­hen – mit­un­ter bis zu 300.000 € (seit 9. Okto­ber 2013, § 20 Gesetz gegen den unlau­te­ren Wett­be­werb (UWG)).

Etwas anders sieht es bei Unter­neh­men aus. Hier­bei geht man von einer „mut­maß­li­chen Ein­wil­li­gung“ aus. Aller­dings auch nur, wenn Ihr Anruf auch etwas mit dem soge­nann­ten Kern­ge­schäft des Unter­neh­mens zu tun hat. Lei­ten Sie bei­spiels­wei­se eine Fir­ma, die Büro­be­darf anbie­tet, kön­nen Sie nicht jedes Unter­neh­men anru­fen, weil die­se ja in der Regel eine sol­che Aus­stat­tung benö­ti­gen. Tele­fon­ak­qui­se ist also nur dann erlaubt, wenn sie einen kon­kre­ten Bezug haben. Andern­falls kann es eine Beschwer­de bei Wett­be­werbs­zen­tra­le geben, was ent­spre­chen­de Kon­se­quen­zen nach sich zie­hen kann.

Damit Sie kos­ten­pflich­ti­ge Abmah­nun­gen ver­mei­den kön­nen, müs­sen Sie sich fünf wich­ti­ge Fra­gen stellen:

1. Unter­schied der Tele­fon­ak­qui­se von B2B und B2C? Sie rufen bei einem Unter­neh­men an: Erlaubt, sofern ein kon­kre­ter Bezug vor­han­den ist­Sie rufen bei einem Pri­vat­kun­den an: Ver­bo­ten, wenn kein vori­ges und aus­drück­li­ches Ein­ver­ständ­nis vor­liegt. Dies soll­te am bes­ten schrift­lich vor­han­den sein.
2. Ein­ver­ständ­nis am Tele­fon erhal­ten? Eine gute Idee, aber nicht in der Pra­xis. In dem Moment, in dem Sie die Fra­ge stel­len, ist der Anruf bereits werbend.
3. “Guten Tag, dies ist ein Wer­be­an­ruf“. Die Ein­lei­tung ist nicht gut gewählt und wird auf wenig Gegen­lie­be sto­ßen. Den­noch ist die Trans­pa­renz wich­tig, ohne zu auf­dring­lich zu sein. Gleich zu Beginn soll­te der Grund des Anrufs klar und deut­lich sein.
4. Die gibt es die schrift­li­che Ein­wil­li­gung? Jeden­falls nicht per E‑Mail. Die Regeln für die Wer­bung per elek­tro­ni­scher Post sind noch stren­ger. Wäh­len Sie daher lie­ber den Brief­ver­kehr mit einer ent­spre­chen­den Antwortkarte.
5. Wel­che For­mu­lie­rung soll­te gewählt wer­den? Auch hier­bei ist Trans­pa­renz wich­tig. Der Ange­schrie­be­ne muss wis­sen, wofür sein Ein­ver­ständ­nis erteilt. Des­we­gen soll­ten Sie auch mit­tei­len, wel­che Medi­en Sie für die Akqui­se ein­set­zen möch­ten. Erwäh­nen Sie außer­dem auch, über wel­chen Zeit­raum die­ses Ein­ver­ständ­nis gilt.

Die Tele­fon­ak­qui­se noch ein­mal in Kürze:

• Legen Sie sich einen Gesprächs­leit­fa­den zu
• Haben Sie Stift und Zet­tel bereit
• Begin­nen Sie mit der Tele­fon­ak­qui­se, wenn Sie gute Lau­ne haben und „lächeln“ Sie am Telefon
• Den­ken Sie an den ers­ten Satz, er ist das wich­tigs­te: „Guten Tag, mein Name ist Mus­ter­mann, Max Mus­ter­mann“. Sofern der Name bekannt ist, begrü­ßen Sie Ihr Gegen­über mit dem Namen.
• Kur­ze, sach­li­che Sät­ze sind bes­ser als lan­ge, verschachtelte
• Spre­chen Sie Ihren Gegen­über des Öfte­ren mit dem Namen an
• Pau­sen ermög­li­chen, damit Ihr poten­zi­el­ler Kun­de nach­den­ken und reagie­ren kann
• Bestä­ti­gungs­fra­gen redu­zie­ren Ein­wän­de und sor­gen dadurch für Vertrauen
• Brin­gen Sie Ver­bind­lich­keit ein (z.B. ein Ter­min für ein erneu­tes Tele­fo­nat, eine E‑Mail oder ein Kennenlerngespräch)
• Zum Schluss: Fas­sen Sie das Gespräch zusammen

 

Über den Autor:
Jür­gen Wal­ter ist Inha­ber der “Jür­gen Wal­ter Unter­neh­mens­be­ra­tung” und der “Dirk Leis­ter und Jür­gen Wal­ter Mar­ke­ting GbR”. Als aus­ge­bil­de­ter Mar­ke­ting­fach­mann mit BWL-Stu­di­um kennt er seit über 20 Jah­ren klei­ne, mitt­le­re und gro­ße Unter­neh­men von innen. Als Prak­ti­ker hat er bereits unzäh­li­ge Male zum Erfolg beigetragen.